家具經(jīng)銷商的蛻變之路

    家具廠商給的支持力度太小了;廠家沒有對(duì)導(dǎo)購進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，也沒進(jìn)行太多的指導(dǎo);廠家在代理之前談好的承諾沒有兌現(xiàn)……”面對(duì)不景氣的市場(chǎng)，常常會(huì)有一些經(jīng)銷商這樣抱怨，他們對(duì)廠家的依賴也可見一斑。于是乎尋找新的更好的品牌代理，成了這一類商家改變現(xiàn)狀的唯一法寶。然而，這樣不僅容易使經(jīng)銷商失去之前積累的經(jīng)驗(yàn)和人脈資源，并且代理新品牌，需要重新裝修，浪費(fèi)人力物力資源，周而復(fù)始陷入泥潭不能自拔。

    這絕不是可持續(xù)發(fā)展的道路，找一處旺鋪，單純依靠廠家的力量的盈利模式依然不可取。品牌運(yùn)營(yíng)商對(duì)廠家的依賴力度較小，他們依托知名廠家品牌，甚至開始創(chuàng)造自己的延伸品牌。家電行業(yè)的蘇寧和國美給出了較好的榜樣。以往人們買電器會(huì)去百貨商場(chǎng)，而如今，眾所周知，去蘇寧去國美，就一定能找到你想要的品牌，而且從送貨到售后都有了保障。經(jīng)銷商有了自己的話語權(quán)后，從此也改變了依賴的形象和夾縫中生存岌岌可危的命運(yùn)。在同廠家的談判上，無論從價(jià)格還是支持力度，都能占據(jù)優(yōu)勢(shì)。從單純的依托產(chǎn)品品牌到創(chuàng)建自有品牌，品牌運(yùn)營(yíng)商通過不斷豐富產(chǎn)品線，銷售覆蓋面逐步擴(kuò)大;到不斷延伸出自有品牌的力量，無論代理何種品牌，其精髓和內(nèi)涵均覆蓋在自我品牌之下。

     傳統(tǒng)經(jīng)銷商只是在經(jīng)營(yíng)一份生意，關(guān)心的是賠了還是賺了。做一天就算一天，對(duì)自身沒有精準(zhǔn)定義，對(duì)未來也沒有明確的規(guī)劃。這其中不乏一些做得比較大的經(jīng)銷商，他們只注重眼前的利益得失，往往以夫妻檔或者朋友合資的形式，對(duì)人才培養(yǎng)、渠道開發(fā)、客戶維護(hù)等都沒有特定的概念和方向。品牌運(yùn)營(yíng)商則不同，他們更多的是在經(jīng)營(yíng)一份事業(yè)，其目光更為長(zhǎng)遠(yuǎn)和開闊。從一開始對(duì)未來將發(fā)展成何種規(guī)模，都應(yīng)該有明確的定位。所謂定位并不是一定要如何高大上，而是確立自己有別于市場(chǎng)其他品牌的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)。哪怕這種優(yōu)勢(shì)只是定位在服務(wù)上，或者在某單一區(qū)域的單一品牌上，以此為著眼點(diǎn)，利用優(yōu)勢(shì)專攻某一渠道，這本身就是一種成功。在用人上，傳統(tǒng)經(jīng)銷商多為家族式管理，多是用人唯親而非用人唯賢。經(jīng)銷商老板專斷獨(dú)權(quán)，把自己的意志強(qiáng)加于員工身上，從而澆滅了員工的積極性，其影響力滲透在經(jīng)營(yíng)的方方面面，也在某種程度上阻斷了外來新鮮血液的加入。而一旦經(jīng)營(yíng)事業(yè)，就要學(xué)會(huì)放權(quán)，多尊重下屬，培養(yǎng)人才，給員工更多的發(fā)展空間。人才戰(zhàn)略決定了企業(yè)發(fā)展的核心戰(zhàn)略，決定了企業(yè)發(fā)展的未來。傳統(tǒng)型經(jīng)銷商對(duì)員工的考核制度很混亂，讓員工無所適從，不注重對(duì)員工自我提升要求的滿足，最終導(dǎo)致難以留住人才，經(jīng)常出現(xiàn)走一個(gè)業(yè)務(wù)精英帶走一大片業(yè)務(wù)。因此，用好人，正確處理人才內(nèi)部之間的矛盾，平衡好人才引進(jìn)和老員工之間的關(guān)系，這是一門學(xué)問，也是做好事業(yè)的基礎(chǔ)。

     此外，傳統(tǒng)經(jīng)銷商要向品牌運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)變需對(duì)財(cái)務(wù)制度進(jìn)行改革。傳統(tǒng)型經(jīng)銷商大多財(cái)務(wù)制度不健全，財(cái)務(wù)收支操作不規(guī)范。經(jīng)銷商多是代理多種產(chǎn)品，若按各單品進(jìn)行會(huì)計(jì)核算可以從中看到哪個(gè)產(chǎn)品賺錢，哪個(gè)產(chǎn)品持平，哪個(gè)產(chǎn)品是賠錢的，然后對(duì)產(chǎn)品線進(jìn)行調(diào)整。

本文原創(chuàng)者：洛陽檔案柜廠家