家具電商網(wǎng)銷的困難

為什么迄今為止，還沒有哪個家居企業(yè)能在電商方面獲得一致的贊譽？時間短，沒有成功經(jīng)驗可循，肯定是重要原因；而家居產(chǎn)品或者服務(wù)的特殊性，也使其電商化之路，在理論變?yōu)閷嶋H過程中的困難重重。

其中最難的一個，恐怕就是線上的定價問題。十幾年以來，傳統(tǒng)渠道已經(jīng)形成了相對完善的供應(yīng)鏈條，工廠和經(jīng)銷商就商品定價、銷售區(qū)域以及利潤比例早有默契。如 今，要打破這種穩(wěn)定的格局，實現(xiàn)線上線下同價，自然矛盾巨大。此外，各地區(qū)發(fā)展不均衡，人工和物流成本不盡相同，在利益人不同的情況下，硬是將價格強行統(tǒng) 一，也不太現(xiàn)實。

由此，平臺商和工廠進行了多種嘗試。比如，推出線下沒有的網(wǎng)銷專供品。但大件商品無體驗無參照物，顯然會缺乏吸引 力；而線上產(chǎn)品與線下相似度過高，又必然會對實體產(chǎn)生沖擊。此外，還有企業(yè)嘗試過推出真正全國同價的產(chǎn)品，用他們自己的話來講，就是要“過五關(guān)、斬六將 啊”，不但要跟經(jīng)銷商懇談，勸他們配合，還要想辦法壓縮成本，對偏遠的經(jīng)銷商還要給予補貼……但他們也只是階段性地“同意幫忙”，因為銷售這樣的產(chǎn)品，利 潤薄但服務(wù)和售后卻一點都沒減少。

其次，網(wǎng)銷產(chǎn)品的送貨和安裝問題也是難倒了一大片企業(yè)，除非自建全國性的物流或售后體系，否則電 商交易的下半程，企業(yè)很難掌控。大件商品送貨期過長(三個月甚至半年)，或者不配備專業(yè)人員安裝，間接導致消費者滿意度降低，而因此引發(fā)的投訴和退換貨， 又增加了交易和處理成本。這一點，在去年雙十一后，就有很多案例出現(xiàn)，值得業(yè)界思考。

當然，類似的問題還很多，如管理系統(tǒng)與電商平臺的接口問題等，掣肘了傳統(tǒng)制造企業(yè)；但對于美樂樂等原本就是互聯(lián)網(wǎng)品牌的企業(yè)而言，影響卻較小，它們的主要問題在于資金鏈。對此，業(yè)內(nèi)人士的評價是，前者面臨的是升級轉(zhuǎn)型問題，而后者則是生存問題。相比傳統(tǒng)企業(yè)的思維，電商思維是勢利而無情的，但他們在“放水養(yǎng)魚”方面舍得花大力氣投入，其目的也十分明確，那就是榜樣效應(yīng)。

顯然，電商平臺企業(yè)最迫切想獲得的客戶，是那些傳統(tǒng)商業(yè)領(lǐng)域的大品牌，因為它們有資金、有發(fā)展的意愿，也容易被說服進行主動嘗試。它們本身就有一定的品牌認 知度，會提升平臺的品質(zhì)，增強對消費者的黏度。而且，它們是免費的廣告，對于業(yè)內(nèi)同等品牌或中小品牌而言，具有很強的帶動性。

本文原創(chuàng)者：洛陽文件柜廠