家具賣場只是充當著“地主”的角色

        家具賣場是否喪失經(jīng)營基因？應該說，現(xiàn)階段下這不是家具賣場的弊病，而是家具經(jīng)營的一種屬性所發(fā)展到今天呈現(xiàn)出來的一種狀態(tài)，也是商場和家具的特點所造成的。 家具類的商品，是展示性商品，無論在價格，還是拿貨渠道，都是在代理商的手中，這種商品采用訂貨制，而不是現(xiàn)貨制，造成了這些產(chǎn)品先展示，再訂貨，通過銷售行為達到銷售目的，所以說家具產(chǎn)品的銷售品牌的作用在減弱，而展示品牌的作用在放大和提升。賣場多了，客戶分流后，在總量不變的情況下勢必會影響代理商的收益，這就進入了行業(yè)的整合洗牌期。這樣就會把末位品牌或代理商淘汰，剩下一些優(yōu)質的、生存能力強的代理商，所以造成了這種現(xiàn)狀。我想這就是出現(xiàn)這種問題的本質，一個是賣場的無度擴張，一個是產(chǎn)品的屬性的特質，它讓這樣一個展示平臺變味了，它不再僅僅是一個銷售平臺。

        零售的核心是經(jīng)營模式，經(jīng)營理念和經(jīng)營團隊。因為經(jīng)營理念和模式?jīng)Q定了你未來的發(fā)展空間，如果不遵循市場規(guī)律，就無法獲得長遠的發(fā)展。物業(yè)并不是資源的核心，你能蓋好的物業(yè)，其他人可以蓋更好的物業(yè)，拿錢就能堆起來的并不是核心競爭力。核心競爭力是看不到，摸不著，搶不走，但是能實實在在的存在。是顧客用心能感受到的，零售的最高境界是用心與顧客形成互動。很多賣場目前只是充當著“地主”的角色，直接參與品牌經(jīng)營的很少，因此賣場對于品牌在賣場內的店面布局及經(jīng)營往往不能做出正確的判斷。

      現(xiàn)在的賣場對于經(jīng)銷商，很多時候都是采取“抓典型”的做法。如果某個經(jīng)銷商的生意不好，這個時候賣場就會說，“你不會選品牌、不會經(jīng)營，某某品牌在賣場的銷售就很好”之類的話。如果賣場介入到品牌經(jīng)營的話，對于終端營銷、產(chǎn)品調整等等各個方面都能有更好的把握，也能給經(jīng)銷商更大的參考。目前家居賣場已經(jīng)陷入了“百貨營銷”帶來的種種弊端。當百貨式營銷剛開始在家具行業(yè)出現(xiàn)的時候，確實吸引了不少消費者的關注，也取得了很好的效果。不過，隨著這種營銷活動在家具行業(yè)成為常態(tài)，其負面效應也開始顯現(xiàn)。消費者開始對這類活動產(chǎn)生了質疑和麻木，其單場營銷活動的效果日益降低。而為了能夠保證活動的效果，賣場只能開展更多的營銷活動來支撐，營銷費用不斷增高，代理商分攤也越來越多，消費者面對鋪天蓋地的營銷活動，開始變得越來越謹慎，最終形成了一種惡性循環(huán)。

本文原創(chuàng)者：洛陽文件柜廠