洛陽檔案柜廠家|突出定制家具區(qū)域

      在這樣的不利狀態(tài)下，出路將是強(qiáng)調(diào)售前的點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播。即你的宣傳恰好能打動(dòng)消費(fèi)者的心，售中的個(gè)性化體驗(yàn)，即消費(fèi)者到店后能感覺你的產(chǎn)品和服務(wù)更貼心，售后的人性化服務(wù)，即消費(fèi)者在使用中能由衷的滿意此次購買，以上全套做足后形成口碑效應(yīng)，老客戶帶動(dòng)新客戶來提升店面在當(dāng)?shù)氐馁徺I吸引力。

      能夠發(fā)揮如此鏈條化銷售方案的首選是定制家具，強(qiáng)化定制家具這一縱向服務(wù)鏈條各個(gè)環(huán)節(jié)的員工的職能，將自然而然完成這一建設(shè)。在剛開初，將定制家具銷售流程的革新作為“炒作點(diǎn)”，打擊其他還沒有開定制店的同類競爭對(duì)手。這樣的意識(shí)和做法逐漸覆蓋全店，就可能給店面以第二次青春。

       雖然就理論而言，以規(guī)模型洛陽檔案柜廠為首的成品家具企業(yè)，擁有較多的產(chǎn)品品類和較長的生產(chǎn)線，為定制提供了最強(qiáng)有力的產(chǎn)品及產(chǎn)能支持，并且有影響至全國的品牌宣傳和廣泛的市場渠道網(wǎng)點(diǎn)供其借勢。但是人們發(fā)現(xiàn)，做起來仍然感覺“前途光明但道路曲折�！�

一是，定制團(tuán)隊(duì)配置問題。

“定制”項(xiàng)目相比成品項(xiàng)目，缺乏產(chǎn)品的現(xiàn)場呈現(xiàn)，因此更需要店面相關(guān)人員與消費(fèi)者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，人對(duì)人對(duì)應(yīng)服務(wù)，接單-跟單-售后的連貫性追蹤；同時(shí)，引導(dǎo)和說服消費(fèi)者的技巧要轉(zhuǎn)型成“家裝顧問型”，表現(xiàn)為客觀、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，讓顧客信服；其次，因定制家具和成品家具的成交環(huán)節(jié)是不一樣的，定制更靠前，所以還需要渠道開拓人員到建材各個(gè)環(huán)節(jié)跨行業(yè)引流消費(fèi)者到店面，不能在店面坐等。所以，必須每個(gè)專賣店必須專門為定制項(xiàng)目配備兩名導(dǎo)購，兩名設(shè)計(jì)師，一名業(yè)務(wù)人員。

二是，店面銷售培訓(xùn)問題。

首先，要統(tǒng)一思想。多數(shù)成品經(jīng)銷商對(duì)定制家具的重視度還不夠，推銷不夠主動(dòng)。習(xí)慣成自然，導(dǎo)購首先就會(huì)將客人朝成品家具區(qū)域帶。其次，店面銷售人員對(duì)定制家具了解不夠，導(dǎo)購信心不足，甚至有畏難情緒。目前店面導(dǎo)購的銷售方式還基本上是成品家具的銷售方式，包括客戶招呼語言，引導(dǎo)語言，產(chǎn)品介紹（板材材質(zhì)，五金構(gòu)件，功能組合，風(fēng)格搭配），基本不知道為什么客戶需要定制，定制對(duì)客戶有什么好處，好不容易來個(gè)客戶結(jié)果在導(dǎo)購員的尾隨之下一走了之或者引導(dǎo)客戶最終選擇成品。對(duì)此，就要強(qiáng)化培訓(xùn)、統(tǒng)一思想。其實(shí)定制的利潤遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成品。向有做定制意向的客戶推銷一套定制衣柜，不僅利潤相當(dāng)可觀，還可能因?yàn)闈M足了客戶的需求而博得好感，導(dǎo)致其他家具也在掌上明珠店實(shí)現(xiàn)購買，大大提升了客單量，并有效挽留了客戶。

其次，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作。導(dǎo)購員一定要與設(shè)計(jì)師默契合作。不同于成品家具，定制家具的銷售是一個(gè)非常專業(yè)且具有技術(shù)型的工作，因?yàn)槎ㄖ萍揖邿o法像成品家具那樣呈現(xiàn)實(shí)際效果，必須協(xié)助消費(fèi)者完成從原材料到效果的想象，所以必須加強(qiáng)導(dǎo)購員對(duì)定制家具的主動(dòng)推銷意識(shí)及定制家具行業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，裝修知識(shí)的培訓(xùn)。

在初步階段，在導(dǎo)購員和店面設(shè)計(jì)師都相對(duì)缺乏系統(tǒng)專業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，則更需要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識(shí)與能力。所以在初步培訓(xùn)中，一是強(qiáng)化相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)。二是通過反復(fù)演練，強(qiáng)化導(dǎo)購和設(shè)計(jì)師之間的默契，改變過去的“促銷”形象，打好“設(shè)計(jì)”這張專業(yè)牌，給顧客以“家居顧問”的專家型導(dǎo)購形象。

三是，渠道推廣問題。

如果沒有足夠的區(qū)別化宣傳，消費(fèi)者在定制家具的選擇上容易出現(xiàn)誤區(qū)，肯定會(huì)撲向標(biāo)識(shí)清晰的定制化專業(yè)企業(yè)。因此，成品家具開始做定制項(xiàng)目的時(shí)候，如果可以更換店面進(jìn)行獨(dú)立品牌經(jīng)營更好，即使不行，也需要在意識(shí)上把定制家具與成品家具放到平等的位置上，從這個(gè)立場出發(fā)來突出定制家具區(qū)域。洛陽檔案柜廠家