企業(yè)經(jīng)營模式多變 家具工廠如何走出直營沼澤地

廣東大粵鋼制木紋家具（洛陽）分公司：

歡迎廣大企事業(yè)單位和個人咨詢訂購，產(chǎn)品主要包括：書柜、鞋柜、衣柜

目前，越來越多的家具工廠引進(jìn)了直營的管理模式，尤其是一些重點市場，如北京、上海等。這些家具工廠的直營效果如何？運營過程中的得與失是什么？工廠的直營模式又能帶給整個行業(yè)怎樣的有益思考？  

　　中國家具市場的經(jīng)營模式主要有以下四種： 

　　1、  由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商代理品牌，入駐賣場并投入資源進(jìn)行裝修，配備人員店面零售。經(jīng)銷商承擔(dān)場地租金和管理費。工廠支持資源主要以單位面積計算返點，以貨款方式返還給經(jīng)銷商。賣場公共部分日常管理由物業(yè)負(fù)責(zé)。是目前最常見分銷方式。 

　　2、  由物業(yè)代理多個品牌自營，物業(yè)投入資源裝修，并配備人員店面零售。工廠支持資源主要以單位面積計算返點。物業(yè)實質(zhì)上是以經(jīng)銷商與物業(yè)二者合一的功能出現(xiàn)。如武漢金馬凱旋家居。 

　　3、  由工廠選擇賣場，投入裝修費用，并配備店面人員零售開展直營，工廠支付全部場地租金和管理費給物業(yè)，物業(yè)負(fù)責(zé)賣場公共部分日常管理。如愛蒙床墊在上海市場所有專賣店均為直營。 

　　4、  物業(yè)代銷，比較少，小件整體產(chǎn)品為主。 

　　表面上，家具工廠都對直營樂此不疲，越來越多的工廠老板喜歡用直營模式來表現(xiàn)自己的行業(yè)地位，可是，真正走進(jìn)他們的心里，才知道大家都窩著一肚子的苦水，這種表面風(fēng)光的背后卻是滄桑無限的痛苦！ 

　　我們先來看看發(fā)展相對比較成熟的家電、IT等行業(yè)，在經(jīng)歷過了幾次大的行業(yè)洗牌后，行業(yè)催生出了工廠、流通商、物流商等處于不同供應(yīng)鏈位置的巨頭。筆者在與美的電器的一位高管交流時了解到：對于美的這樣的家電企業(yè)來說，即使有眾多的終端管理人員，也不適合冒然采取直營管理，因為直營模式會牽扯企業(yè)大量的人力和物力，一旦處理不好就容易陷入管理的沼澤地，辛苦經(jīng)營，效益不高卻又欲罷不能。 

　　讓我們通過具有代表性的上海市場來分析一下家具工廠的直營模式吧。 

　　作為中國家居行業(yè)風(fēng)向標(biāo)的上海市場，分布著紅星、月星、好百年、建配龍、金盛的商場巨頭，工廠和經(jīng)銷商在這種環(huán)境的博弈籌碼相對弱勢。隨著行業(yè)洗牌的不斷深入，很多的經(jīng)銷商逐步退出了行業(yè)競爭。但是在經(jīng)銷商撤店時，擺在每個工廠面前的都是一堆爛攤子，接還是不接？不接吧��？眼不見為凈，但是卻丟失了這個具有戰(zhàn)略制高點的市場。接吧��？這是一個燙手的山芋！是管理的沼澤地！面對頭疼的經(jīng)營費用和管理精力的投入，工廠何時才能扭轉(zhuǎn)頹勢，抽身出來做好工廠生產(chǎn)管理？ 

　　通常工廠迫于市場影響的顧慮最終還是全盤接手，并出現(xiàn)了幾種不同的經(jīng)營態(tài)度： 

　　第一種態(tài)度：不差錢！工廠覺得自己家底厚，對于上海這種市場就應(yīng)該主動投入，至于虧損！多給點壓力直營部門，看看能不能少虧點！？年底一算賬，沒有虧損1000萬以上就算勝利了！皆大歡喜！回去好好開總結(jié)會，我們?yōu)槿珖�市場做出了偉大貢獻(xiàn)，好好接受全國其他市場的業(yè)務(wù)人員的衷心感謝！ 

　　第二種態(tài)度：痛并繼續(xù)痛著！雖然咱們的家底不是特別的殷實，但是也要死撐！因為這是一個臉面問題，提高不了業(yè)績就換人！實在不行，高層就直接掛帥！于是就衍生出了一個新的崗位：開關(guān)經(jīng)理！ 

　　第三種態(tài)度：積極卻無方法！接肯定要接的！而且一定要扭虧為盈！！但是怎樣實現(xiàn)呢？不知道，也找不到！雖然積極，卻是慢性自殺！終于等到一天虧損了幾百萬，還撤店啦！在江湖上落得個說法：某某在上海做不下去了！全關(guān)了！一不小心以訛傳訛還被說虧損了幾千萬。 

　　筆者認(rèn)為：第一、二種態(tài)度都是不可取的�。∈袌龈偁幍牟粩嗌钊�，要求任何一個企業(yè)都要以追求利潤的最大化為經(jīng)營目的。如果因為家境豐裕就可以透支利潤，那是否會對整個企業(yè)的價值觀產(chǎn)生影響，又是否會催生出“富二代”呢？更何況，對于上海這種平面市場，只要精耕細(xì)作，其實完全有可能扭轉(zhuǎn)頹勢，實現(xiàn)盈利！如果說稍微有點正面可取的就是第三種態(tài)度了，但是說得輕松，沒有人才，要精耕細(xì)作談何容易��？有些經(jīng)銷商嘗試把門店承包給店長，這種探討固然勇氣可嘉，但是由于每個門店管理思路難以高度統(tǒng)一，后臺供應(yīng)鏈容易產(chǎn)生內(nèi)耗，資源難以高效利用，是否可行仍然是一個問號。 

　　左右沙發(fā)-作為中國沙發(fā)品類的領(lǐng)導(dǎo)品牌，近兩年在上海市場的直營發(fā)展一直不太暢順。但是從今年的5月份起，異軍突起，銷售業(yè)績數(shù)倍快速連續(xù)攀升，月星、紅星、建配龍、好百年、金盛等主力賣場銷售業(yè)績遙遙領(lǐng)先，更令一直穩(wěn)坐釣魚臺的某主要競爭對手大區(qū)經(jīng)理三個月兩換負(fù)責(zé)人。是什么讓左右沙發(fā)在這么短的時間內(nèi)取得巨大的業(yè)績提升？ 

　　記者費盡苦心的挖掘，終于了解到真正的幕后操盤手--上海圓美家居連鎖。從2007年底以名不見經(jīng)傳的小角色開始進(jìn)入家居行業(yè)，上海圓美家居連鎖臥薪嘗膽、踏實做市場。短短兩年，已躍然成為富之島家具上海、浙江總代理，左右沙發(fā)上海總代理、穗寶床墊上海地區(qū)兩大核心經(jīng)銷商之一，旗下更擁有HOSS豪士訂制家具、顧得軟體家居兩大品牌及配套生產(chǎn)工廠，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋江浙滬三地月星、紅星、金盛、建配龍、好百年等家居商場，擁有四十多家家居名品自營門店、員工170多人，并自建及擁有專業(yè)家居家具物流配送和服務(wù)體系，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋江浙滬三地，2008年圓美家居連鎖上海市場銷售額已達(dá)8300多萬。 

　　家具工廠如何才能象以上的真實范例一樣，走出直營的沼澤地呢？這需要工廠、商場、經(jīng)銷商都要深入思考的一個問題。目前市場一般的操作模式，產(chǎn)品零售產(chǎn)生的利潤基本上由物業(yè)、經(jīng)銷商、工廠三方以租金或貨款等不同方式分成。但是隨著市場競爭的白熱化，絕大部分經(jīng)銷商缺乏高效運作的管理團(tuán)隊和提升銷量的有效方法，對品牌和店面長期經(jīng)營的穩(wěn)定性不強(qiáng)。商場又因租戶經(jīng)營能力差，造成真實營業(yè)面積萎縮影響租金收入。零售的停滯從而影響到工廠銷量提升。并且由于三方并沒有成為利益考核的統(tǒng)一體，真正到了經(jīng)營困難的時候，也是各自為政。即使有些扶持優(yōu)惠，也是隔靴搔癢或難以有效利用。 

　　這段時間有很多的物業(yè)紛紛降租甚至免租一年，或者廠家出臺很多特價產(chǎn)品和促銷舉措，但仍然有很多經(jīng)銷商因缺乏信心退場就是由于缺乏管理人才、經(jīng)營意識和管理能力造成的現(xiàn)象。一旦這種現(xiàn)象達(dá)到一定數(shù)量，將會全面影響到家居行業(yè)的健康發(fā)展。 

　　家具工廠要真正走出直營的沼澤地，就必須開拓思路，主動與類似圓美家居連鎖這樣的新型經(jīng)銷商團(tuán)隊合作，精耕細(xì)作，主動營銷。建立強(qiáng)大的門店零售管理體系，完善物流配送及售后服務(wù)體系，加強(qiáng)非店面銷售渠道的拓展。未來的家居行業(yè)，必然是一個細(xì)分的市場。只有專業(yè)的團(tuán)隊才能真正領(lǐng)導(dǎo)市場發(fā)展，如果等到那一天才后悔，估計帶給家具工廠的就不僅僅是痛苦了……