家具銷售進(jìn)入“賣場(chǎng)時(shí)代”

樓市向好帶旺家具消費(fèi)

　　業(yè)內(nèi)人士指出，中山的家具賣場(chǎng)共5萬(wàn)平方米。按一個(gè)商場(chǎng)可以消化掉約80萬(wàn)平方米的商品房計(jì)算，若每間商品房消耗3萬(wàn)元的家具，一個(gè)賣場(chǎng)的年銷售額一年就有兩億元以上。
　　實(shí)際情況是，中山的家具賣場(chǎng)“戰(zhàn)績(jī)”離市場(chǎng)預(yù)測(cè)相差較遠(yuǎn)，這說明了中山家具銷售賣場(chǎng)具有巨大的上升空間和發(fā)展?jié)摿�。事�?shí)表明，中山的潛力已經(jīng)在漸漸顯現(xiàn)。好百年店在開張頭幾個(gè)月，每月銷售額為在600萬(wàn)元至800萬(wàn)元之間，一直以每月20％的速度遞增。按照這個(gè)發(fā)展方向，中山店在2007年有望讓月銷售額突破1000萬(wàn)元。

【家具銷售調(diào)整調(diào)查】

一站式賣場(chǎng)崛起

　　一站式的家具賣場(chǎng)是指能夠綜合性地提供家具的銷售、售后、家居用品配件等服務(wù)的家具“超市”�，F(xiàn)時(shí)，好百年是中山第一家一站式家具賣場(chǎng)，在中山落戶后帶來(lái)了一種新的家具采購(gòu)習(xí)慣。
　　一位剛搬了新家的市民說：“以前其他朋友的消費(fèi)習(xí)慣是跑好多家家具店，貨比三家，才能買齊全屋的家私，至少要花一個(gè)月的時(shí)間。輪到我買家具，只要到綜合性賣場(chǎng)走半天，價(jià)格比較也容易，馬上能一次性買齊家具。”好百年的回訪調(diào)查結(jié)果顯示，開業(yè)幾個(gè)月，40％的買家是“回頭客”，這在一定程度上表明，有相當(dāng)一部分的消費(fèi)者已經(jīng)認(rèn)同“家具超市”這種經(jīng)營(yíng)模式。
　　“一站式賣場(chǎng)將會(huì)成為中山家具消費(fèi)的一個(gè)新趨勢(shì)。”龍永竹說，據(jù)好百年的數(shù)據(jù)表明，其在國(guó)內(nèi)的家具連鎖店每年以3到5家新店的速度遞增。一站式賣場(chǎng)憑借它統(tǒng)一的管理、便利的購(gòu)物方式，能夠讓它迅速地成為家具市場(chǎng)的主流。洛陽(yáng)神豹文件柜 鐵皮柜
　　

經(jīng)營(yíng)改革勢(shì)在必行

　　好百年中山店店長(zhǎng)龍永竹曾經(jīng)在上海、深圳、東莞等地從事家具銷售工作，她對(duì)記者說：“其實(shí)國(guó)外的家具賣場(chǎng)早已采用采購(gòu)式，中國(guó)的家具經(jīng)營(yíng)還處于較為落后的階段。中山的家具經(jīng)營(yíng)還沒有達(dá)到成行成市的地步，不過龐大的市場(chǎng)規(guī)模有待本地商家的發(fā)掘。”
　　由于消費(fèi)者的品位和審美更個(gè)性化，要求有自己獨(dú)特的生活方式，這也必將對(duì)家具的零售方式產(chǎn)生巨大的變革需求。據(jù)了解，中國(guó)大城市的家具銷售終端已普遍采用了超市型的經(jīng)營(yíng)模式，二級(jí)城市正在開展超市模式的普及工作，采購(gòu)模式的變革有待展開。所以，中山的家具銷售市場(chǎng)雖然前景樂觀但改革任務(wù)繁重，家具經(jīng)營(yíng)模式的變革將左右整個(gè)行業(yè)的發(fā)展前景。

■變革———做大做強(qiáng)的陣痛
　　家具銷售行業(yè)要取得可持續(xù)發(fā)展，途徑無(wú)非是做大做強(qiáng)。
　　做大，即擴(kuò)充經(jīng)營(yíng)店的規(guī)模和經(jīng)營(yíng)品種。做大，意味著對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本、人員支出、采購(gòu)渠道、資金安全提出更高的要求；龐大的資金投入是確保做大的基本要求。
　　做強(qiáng)，即將“游擊隊(duì)”改造為“正規(guī)軍”，這需要在經(jīng)營(yíng)模式、銷售手段、產(chǎn)品種類、售后服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新。據(jù)了解，與先進(jìn)國(guó)家同行相比，中國(guó)的家具經(jīng)營(yíng)目前仍處于相對(duì)落后的階段。在歐美早已發(fā)展成熟的超市型大賣場(chǎng)，近年逐漸成為國(guó)內(nèi)大城市家具銷售企業(yè)效仿的對(duì)象，二級(jí)市場(chǎng)的“超市化”改造正在進(jìn)行中。
　　
■現(xiàn)狀———多種模式并存
　　在家具市場(chǎng)消費(fèi)量龐大的背景下，中山的家具經(jīng)營(yíng)尚未達(dá)到成行成市的程度，專業(yè)化程度有待提升。石岐具有悠久的商業(yè)歷史，是整個(gè)中山的商業(yè)消費(fèi)中心。據(jù)記者調(diào)查，目前在城區(qū)一帶存在著四種家具經(jīng)營(yíng)模式。
　　城區(qū)南下一帶最早形成了一個(gè)家具行區(qū)，絕大部分商戶的銷售模式是廠家自營(yíng)的直銷店面。受當(dāng)?shù)叵�費(fèi)環(huán)境、基礎(chǔ)設(shè)施檔次的限制，南下一條街的家具品牌和品種偏向單一，直到現(xiàn)在也還只能在價(jià)格上做文章，銷售中低檔家具。由于單個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大，消費(fèi)者在購(gòu)買家具后不能享受較為有力的保障。
　　岐關(guān)西路是又一個(gè)家具行區(qū)。該路段所售商品房的樓價(jià)位居全市前列，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施的檔次較高，因此是中高檔家具、床上用品、布藝產(chǎn)品的集散地。不過，岐關(guān)西路一條街也是單一廠家“自彈自唱”的舞臺(tái)，同樣面臨著品牌和品種單一、售后保障不完善等問題。書柜 衣柜 鞋柜（洛陽(yáng)分公司）
　　北區(qū)大信·新都匯是中山家具大賣場(chǎng)的誕生地。這里既有大型家具制造企業(yè)開設(shè)的大型“門市部”，也有從不同產(chǎn)地、不同廠家采購(gòu)產(chǎn)品的貨架式賣場(chǎng)。市民在大賣場(chǎng)內(nèi)可省時(shí)省力地一次性買齊新房的家具、布藝、工藝品等。不過，自產(chǎn)自銷的家具賣場(chǎng)在規(guī)模上無(wú)法與宜家等國(guó)外巨頭相比，其銷售額也遠(yuǎn)低于宜家廣州分店等同行。
采用“只租不售”模式的大信·新都匯現(xiàn)時(shí)發(fā)展為整個(gè)城區(qū)的商業(yè)中心，該地的家具賣場(chǎng)在經(jīng)營(yíng)成本上承受著龐大的資金壓力。據(jù)記者了解，大信各個(gè)家具賣場(chǎng)盡管規(guī)模龐大，但并未充分凸現(xiàn)出超市式的價(jià)廉優(yōu)勢(shì)。部分企業(yè)的經(jīng)營(yíng)舉步為艱，甚至有可能撤出該地。
　　商業(yè)旺地促生家具賣場(chǎng)，另有家具賣場(chǎng)卻相中了建材集散地。好百年在岐江邊的富逸裝飾廣場(chǎng)落戶；東區(qū)五星裝飾廣場(chǎng)建成后，也會(huì)有家具賣場(chǎng)在此安家。這些新型家具賣場(chǎng)采取的經(jīng)營(yíng)模式是從不同產(chǎn)地、不同廠家采購(gòu)來(lái)產(chǎn)品，賣場(chǎng)本身只充當(dāng)“貨架”角色。“超市型”家具經(jīng)營(yíng)模式的優(yōu)勢(shì)是創(chuàng)立規(guī)模效應(yīng)，把價(jià)格降到最低。此外，產(chǎn)品的多樣化給予消費(fèi)者以更大的選擇余地；來(lái)自不同產(chǎn)地和廠商的樹型綜合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，讓賣場(chǎng)本身大大規(guī)避了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而更加確保了消費(fèi)者的售后服務(wù)。以好百年為例，它是本地家具銷售終端的“外來(lái)戶”，總公司已在全國(guó)多個(gè)城市開設(shè)連鎖銷售機(jī)構(gòu)。
　　
■隱憂———家具消費(fèi)力外流
　　一方面，是本地家具年銷售規(guī)模超過10億元；另一方面，業(yè)內(nèi)人士指出，中山家具消費(fèi)力客觀存在著外流現(xiàn)象。
　　地處珠江三角洲西部的中山，臨近順德、廣州這兩個(gè)國(guó)內(nèi)家具的產(chǎn)地和集散地。由于道路四通八達(dá)，北部鎮(zhèn)區(qū)的消費(fèi)者往往舍棄石岐，而前往順德樂從等地購(gòu)買家具。究其原因，是因?yàn)橹猩阶鳛槲覈?guó)家具的生產(chǎn)基地之一，卻沒有配套發(fā)育完善的流通和零售市場(chǎng)，也沒有平臺(tái)給廠商與終端交流。這造成了中山制造的辦公、紅木、歐美古典式家具絕大部分要運(yùn)往國(guó)內(nèi)其它地區(qū)以及國(guó)外市場(chǎng)進(jìn)行消化。
　　值得注意的是，順德的家具市場(chǎng)以平價(jià)出名，廣州的許多賣場(chǎng)又以家具的獨(dú)特設(shè)計(jì)或者品牌響、類別多吸引了大批的中山消費(fèi)者。中山如果有類似的綜合性的大賣場(chǎng)，在價(jià)格、品質(zhì)、品牌等方面與對(duì)手平分秋色，買家就不會(huì)舍近求遠(yuǎn)了。好百年家居中山店店長(zhǎng)龍永竹說：“把這塊抓回來(lái)就產(chǎn)生了一個(gè)潛在的巨型市場(chǎng)。”