辦公家具營銷模式的確定與品牌運(yùn)用

目前，國內(nèi)辦公家具企業(yè)的產(chǎn)品營銷方式除了找經(jīng)銷商外，主要是租場地銷售和通過商場、家具城銷售兩種方式。傳統(tǒng)的銷售方式使經(jīng)銷商見風(fēng)使舵，有利就來，無利則走，非常不穩(wěn)定，企業(yè)掌握不了客戶資源；而租場地自銷費(fèi)用較高，一旦規(guī)模擴(kuò)大，銷售管理要占去企業(yè)過多的精力和資金。
            筆者曾在某大型辦公家具企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品營銷，認(rèn)為辦公家具專業(yè)化生產(chǎn)、專12化市場營銷將是一個(gè)必然趨勢。專業(yè)化分工的結(jié)果是使企業(yè)根據(jù)自己的技術(shù)條件，確定自己的行業(yè)地位與角色，形成少數(shù)的主角，多數(shù)的配角格局，如：專門從事新產(chǎn)品設(shè)計(jì)、開發(fā)工作的設(shè)計(jì)公司；專門從事半成品的加工、配套工作的加工廠：專門從事家具產(chǎn)品的最終裝配成品和樹立品牌的家具制造企業(yè)；專門從事區(qū)域家具推廣營銷、物流配送的總代理或總經(jīng)銷；專門從事家具售前、售中、售后等銷售服務(wù)工作的零售商等。
            針對辦公家具發(fā)展的這個(gè)趨勢，筆者認(rèn)為辦公家具企業(yè)要注意以下幾點(diǎn)：
            一、        
            尋找最適合的營銷模式。高檔產(chǎn)品應(yīng)注意品牌形象，通過高檔次的專賣店、連鎖店或獨(dú)立的門面店來運(yùn)作，以直銷和做工程為主(如上海的震旦)．中檔產(chǎn)品主要是進(jìn)家居商場開設(shè)專賣店：低檔的產(chǎn)品主要靠量，以鋪點(diǎn)為主。當(dāng)然，結(jié)合自身產(chǎn)品的定位，還可開展合作營銷(如互補(bǔ)產(chǎn)品的配套)、關(guān)系營銷，也可多種銷售模式并存
            二、        
            創(chuàng)品牌，講信譽(yù)，不斷引導(dǎo)潮流。消費(fèi)者在購買時(shí)主要是依靠經(jīng)驗(yàn)和相關(guān)知識，對辦公家具做優(yōu)劣判斷和購買決策，如選擇實(shí)木辦公家具時(shí)，主要看用料是否結(jié)實(shí)、不變形，做工是否精良，油漆是否光亮、平整、均勻等，但隨著合成板、金屬、玻璃、大理石、成品扣件和異形加工等新材。新技術(shù)的綜合搭配和運(yùn)用，大部分消費(fèi)者很難依靠過去的老經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行判斷，此時(shí)，勢必轉(zhuǎn)向依靠對企業(yè)信譽(yù)和形象的認(rèn)同判斷，從直接性評估走向間接性評估。常見的情況是消費(fèi)者將以品牌地位和形象包裝來區(qū)分家具的優(yōu)劣，決定是否購買。
            三、        
            塑造全方位的品牌形象。目前，消費(fèi)者對整體辦公環(huán)境的要求越來越高，對全方位服務(wù)的需求也不斷提升，與此同時(shí)，消費(fèi)者購買家具正逐步從理性到感性，從實(shí)用需求到追求心理和精神的滿足，因此，塑造企業(yè)品牌、產(chǎn)品品牌、服務(wù)品牌就成了辦公家具企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。為了適應(yīng)消費(fèi)者購買行為的變化，要以品牌視為基本溝通工具，塑造具有生命力的品牌，加強(qiáng)企業(yè)營銷語言的傳達(dá)力；以企業(yè)形象為基本溝通工具，建立長遠(yuǎn)價(jià)值的整體形象；綜合運(yùn)用整合式行銷溝通，使溝通不再是平面的而是立體的，不再是單軸的而是多軸的，要將完善的售后服務(wù)、設(shè)計(jì)等融入營銷環(huán)節(jié)。如專賣店的設(shè)計(jì)要生動(dòng)，要塑造情景終端，做到在相同主題的專賣店旗幟下，發(fā)展出多重組合的“原店”設(shè)計(jì)，以適應(yīng)企業(yè)不同家具風(fēng)格款式或不同系列家具，對專賣店環(huán)境空間的需求以及不同地區(qū)商業(yè)環(huán)境、地理位置、平面格局的個(gè)別需求。做成整店或店中店的輸出模式。專賣店作為集銷售、展示與體驗(yàn)為一體的平臺，應(yīng)將設(shè)計(jì)、聲像、圖片與實(shí)物展示等融為一體，一次性解決客戶的問題，提供全方位的客戶營銷解決方案。
               
            總之，對于辦公家具的營銷，需要的是與時(shí)俱進(jìn)，因地制宜。從產(chǎn)品的角度，需要不斷的創(chuàng)新和引導(dǎo)消費(fèi)潮流；從營銷渠道的角度，需要善于“借道”(如與專業(yè)的裝飾公司或設(shè)計(jì)公司捆綁)和整合資源；從品牌的角度，需要實(shí)施全方位的晶牌管理，通過系統(tǒng)運(yùn)作，塑造情景，活化終端，進(jìn)而不斷“贏銷”市場。