家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益嚴(yán)峻

宜華木業(yè)（600978.SH）是廣東汕頭一家從事木質(zhì)辦公桌家具、木地板等產(chǎn)品生產(chǎn)和銷(xiāo)售的外銷(xiāo)型公司。它從2006年在汕頭建立一站式家居體驗(yàn)館開(kāi)始轉(zhuǎn)內(nèi)銷(xiāo)，并以加盟的方式在各地建立專(zhuān)賣(mài)店。但不久之后就不斷出現(xiàn)加盟商倒閉，2007年宜華木業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)份額僅相當(dāng)于外銷(xiāo)的1.28%。

雖然宜華木業(yè)的情況并不少見(jiàn)，但是面對(duì)日益緊張的國(guó)際市場(chǎng)和日漸繁榮的內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)，文件柜家具外銷(xiāo)大鱷們還是選擇進(jìn)行多種嘗試。 書(shū)柜 衣柜 鞋柜

宜華木業(yè)的苦果

一場(chǎng)加盟商倒閉風(fēng)波使宜華木業(yè)的內(nèi)銷(xiāo)之路蒙上陰影。截止到2007年9月份，宜華木業(yè)在青島、西安、佛山、紹興等城市共拓展了14家加盟店。而幾個(gè)月過(guò)后，這些加盟店中不少卻關(guān)門(mén)了。

李興國(guó)（化名）從2007年初投資了一家宜華木業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店，累計(jì)投入140多萬(wàn)元，但現(xiàn)在他已經(jīng)把店關(guān)閉了。他透露，“在我加盟宜華木業(yè)之前已經(jīng)有10多家加盟店了，陜西、青島等地的加盟店已經(jīng)關(guān)門(mén)，現(xiàn)在的部分門(mén)店是新加入的。”

究其原因，李興國(guó)認(rèn)為關(guān)鍵是宜華木業(yè)缺乏成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及完善的售后服務(wù)體系。做慣外銷(xiāo)的宜華木業(yè)只管生產(chǎn)、不問(wèn)市場(chǎng)，但當(dāng)它轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)時(shí)，再要把市場(chǎng)簡(jiǎn)單地丟給加盟商顯然是行不通的。

一位家具行業(yè)資深人士表示，按照國(guó)際加盟慣例，特許人必須擁有成熟的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，宜華木業(yè)顯然不具備這點(diǎn)。從事家具銷(xiāo)售10多年的福州人黃文興是從2007年8月份加盟宜華木業(yè)的，雖然他表示經(jīng)營(yíng)還可以，但是也指出宜華木業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)體系存在不完備的問(wèn)題。而揚(yáng)州投資者劉佩娟原打算在深圳投資千萬(wàn)元加盟宜華木業(yè)，但和一些加盟商接觸之后，最終決定放棄。

此外，不能擁有一定程度的自營(yíng)份額或者經(jīng)銷(xiāo)商不夠分散是出口型木制辦公桌 家具企業(yè)轉(zhuǎn)向內(nèi)銷(xiāo)市場(chǎng)一大障礙。宜華木業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商高度集中，2007年高達(dá)20億元的營(yíng)業(yè)收入中近8成是前五名經(jīng)銷(xiāo)商所貢獻(xiàn)。上海證券家具行業(yè)研究員齊敏華表示，這么高的集中度在家具行業(yè)很少見(jiàn)，這也是國(guó)內(nèi)大部分外銷(xiāo)型家具企業(yè)面臨的問(wèn)題。相比而言，家具巨頭美克股份（600337.SH）2007年年報(bào)中前五名經(jīng)銷(xiāo)商所占份額只有44%左右。“營(yíng)業(yè)額過(guò)多的集中在少數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商手中，廠(chǎng)家就會(huì)喪失了部分議價(jià)權(quán)，一大部分利潤(rùn)被經(jīng)銷(xiāo)商吃掉。”齊敏華補(bǔ)充道，當(dāng)然現(xiàn)在宜華木業(yè)已經(jīng)意識(shí)到這一點(diǎn)，建立自營(yíng)店并通過(guò)加盟分散分銷(xiāo)商。  書(shū)柜 衣柜 鞋柜