家具電商代運營行業(yè)的貓膩

目前很多傳統(tǒng)家具企業(yè)選擇與專業(yè)電商代運營公司合作，從而省去了自己從零開始拓展電子商務的麻煩和風險。而代運營公司憑借專業(yè)經(jīng)驗和人才團隊、以及積累的前端渠道或公關資源，在品牌商和網(wǎng)絡市場之間，搭建了一條綠色通道；同時，讓顧客減少了在浩瀚的網(wǎng)絡中搜尋產(chǎn)品的時間成本和偽劣風險，并且享受到更規(guī)范的服務。從這個意義來講，代運營這個行業(yè)，是有其一定的存在價值的。

但是代運營商也不是省油的燈，通過快速的學習和試錯，積累了自己的生存之道。首先，對于絕大多數(shù)代運營公司來說，隨著時間的推移和試錯成本的積累，越來越了解傳統(tǒng)家具企業(yè)老板的微妙心態(tài)，從而在談判中，盡量說傳統(tǒng)企業(yè)喜歡聽的，盡量避免傳統(tǒng)企業(yè)忌諱的，在傳統(tǒng)企業(yè)的“舒適心理范圍”之內(nèi)，獲取代運營商最大利益和最低風險。

比如說，代運營商告訴品牌商，前半年是電子商務的生死攸關時期，一切必須以交易量為重，并且從戰(zhàn)略高度給予充分支持，包括動輒幾百萬的貨和幾十萬的廣告費等等，其實代運營商本質上就是想確保先賺半年而已，至于半年之后提出什么新的戰(zhàn)略方向，到時候再說。事實上，雙方一方面甲方想快速盈利后剔除代運營痕跡，一方面乙方想快速盈利后及時撤退，一旦雙方?jīng)]有堅實的信任基礎，任何合作都顯得避重就輕，說白了就是不會真正為對方著想。

其次，代運營商和品牌商合作之后，似乎覺得只是品牌商的一個門客，不知道什么時候品牌商下逐客令，所以代運營商自然有“朝不保夕”的不安全感。針對這種不平衡的博弈，代運營商只能跟品牌商玩太極，盡量穩(wěn)住自己的地位，而總結下來，最佳的平衡點就是“要死不活”。為何這么說？因為代運營商如果做得太糟糕，品牌商就有充分的理由收回；如果代運營商做得太好了，品牌商眼紅也會收回，或者提出更嚴苛的條件，所以，最好的狀態(tài)就是不好不壞，形同雞肋。品牌商覺得收回和不收回都無所謂的寡味膠著狀態(tài)，這就是太極博弈的均衡點，而這個均衡點，對單個品牌商來說，是事與愿違的。

再者，任何實體品牌商，只要有知名度，就必定有網(wǎng)絡購物的潛在需求，知名度越大，網(wǎng)絡的勢能就越大，網(wǎng)絡價值就越容易被低估。沒有觸網(wǎng)的傳統(tǒng)品牌，其網(wǎng)絡潛力就像一個高海拔的蓄水池，一旦鑿開，高勢能的水洶涌而出，流水就是利潤，誰不想要？如果要評估品牌商的網(wǎng)絡勢能，可以在淘寶關鍵詞里面輸入品牌名稱，看看每天有多少人搜索此品牌詞匯，然后乘以5%的轉化率，再乘以這個品牌所屬行業(yè)的平均客單價，就是交易額的潛力。代運營商80%的交易額，其實就是品牌商實體積累多年的知名度資產(chǎn)，也許不是后期做電子商務代運營才帶來的，而是品牌商本來就有的家底，只不過被轉移了。

互聯(lián)網(wǎng)無處不在，除了天貓商城，還有淘寶分銷、京東、等等，甚至包括郵購和電視購物等等非店鋪的渠道形態(tài)。所以，做好天貓旗艦店也許是第一步，而要做好全網(wǎng)的渠道搭建和拓展，才更考驗代運營商的能力。但之于這一點，除了代運營商自己的能力乏善可陳之外，品牌商固有的風險考慮，也是阻止代運營商發(fā)展全網(wǎng)的重要因素：品牌商支持力度不夠，主要是供應鏈的貨源、備貨、交貨速度、賬期、折扣等硬性的條件，往往讓代運營商裹足不前。

總之，目前的現(xiàn)狀可用一句古語，所謂“狡兔盡、走狗烹”，代運營商糾結自己嘔心瀝血搭建起來的網(wǎng)絡渠道，到時候被品牌商全盤接收；而另一層面，品牌商也不愿意面對龐大網(wǎng)絡消費市場，全部由代運營商來掌控。

本文原創(chuàng)者：洛陽文件柜廠