家具品牌運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)

     隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈，對(duì)家具經(jīng)銷商提出了更高的要求。渠道建設(shè)上受制于賣場(chǎng)，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上受制于廠家。而說(shuō)到維護(hù)客戶群體，對(duì)于家具這樣的大件商品，其更換的頻率較低，傳統(tǒng)經(jīng)銷商依然十分被動(dòng)。如何化被動(dòng)為主動(dòng)這是品牌運(yùn)營(yíng)商要思考的問(wèn)題，主動(dòng)地處理好家具備產(chǎn)業(yè)鏈之間的關(guān)系，從中找到利益的平衡點(diǎn)，才能致勝終端。

     品牌運(yùn)營(yíng)商要經(jīng)營(yíng)好網(wǎng)絡(luò)。所謂網(wǎng)絡(luò)是指下游經(jīng)銷商、渠道經(jīng)營(yíng)主，甚至兼顧消費(fèi)者，與上、下游結(jié)成利益共同體。分銷商是分銷網(wǎng)絡(luò)，因此品牌運(yùn)營(yíng)商必須考慮到分銷商的利益，與他們結(jié)成戰(zhàn)略共同體。這也是品牌運(yùn)營(yíng)商的必要條件。

上游廠家擁有品牌資源和產(chǎn)品資源，傳統(tǒng)經(jīng)銷商擁有渠道資源、了解區(qū)域市場(chǎng)，但缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，沒(méi)有自己的品牌。品牌運(yùn)營(yíng)商既承擔(dān)品牌的拓展和擴(kuò)張的重任，又擁有極強(qiáng)的市場(chǎng)反應(yīng)能力和渠道(終端)控制力。

     在這種模式中，與家具廠家“共好”，帶來(lái)了更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。與不同廠商建立不同的合作模式：對(duì)于大品牌，做代理賺差價(jià)，或者發(fā)掘某個(gè)產(chǎn)品，打造成個(gè)性明顯、擁有獨(dú)立知識(shí)產(chǎn)權(quán)的自有品牌，擺脫傳統(tǒng)經(jīng)銷商被產(chǎn)品控制的命運(yùn);對(duì)于擁有好產(chǎn)品但營(yíng)銷力量薄弱的小品牌，全權(quán)負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷。除此之外，還可以通過(guò)合資、貼牌、包銷、參股等多種方式，介入到上游企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，經(jīng)營(yíng)模式日益豐富和完善。與分銷商共贏，選擇與一些理念相通、目標(biāo)一致的經(jīng)銷商合作。通常采用與外地經(jīng)銷商合資成立有限公司的形式，由于合作經(jīng)銷商更了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況，所以公司仍由其主導(dǎo)經(jīng)營(yíng)，并與之共享企劃、培訓(xùn)、信息等資源。打好服務(wù)牌，消費(fèi)者的認(rèn)可才是致勝終端的法寶。與其他商品相比，消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)更為看重服務(wù)和售后。處理好與銷售終端的關(guān)系，形成良好的客戶口碑，這是品牌運(yùn)營(yíng)不可忽視的重要環(huán)節(jié)。無(wú)論是處理何種關(guān)系，在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈中充當(dāng)何種角色，這些具體做法或戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)必須符合公司的定位，也就是讓這些所有的因素圍繞著公司發(fā)展的核心目標(biāo)進(jìn)行。與傳統(tǒng)經(jīng)銷商單純?yōu)榱藨?zhàn)術(shù)而戰(zhàn)術(shù)相比，很明顯品牌運(yùn)營(yíng)商的戰(zhàn)術(shù)更為靈活和高明。圍繞系統(tǒng)建設(shè)、渠道網(wǎng)絡(luò)布局、品牌打造、團(tuán)隊(duì)建立而進(jìn)行的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃，從而實(shí)現(xiàn)質(zhì)的跨越，品牌運(yùn)營(yíng)商終于沉淀了自己終端體系化運(yùn)作的支持系統(tǒng)，當(dāng)然能贏得家具廠家的支持和消費(fèi)者的信任，在整個(gè)家具產(chǎn)業(yè)鏈中成就主導(dǎo)地位。

本文原創(chuàng)者：洛陽(yáng)文件柜廠