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家具資訊

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轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的風(fēng)潮在家具行業(yè)興起

作者:dayue   時間:2011-07-07 00:07    點(diǎn)擊次數(shù):563

對于由出口市場轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷市場的家具企業(yè)而言,行之有效的渠道模式是什么呢?廠家直營?招商代理?或者是其他模式?就目前的市場情況來看,并沒有完全成功的經(jīng)驗可參考和借鑒,勇于轉(zhuǎn)型的家具企業(yè)必須根據(jù)自身情況來建設(shè)內(nèi)銷渠道,尋找最適合自己發(fā)展的營銷方式。直營店,又稱直營連鎖,是由總公司直接經(jīng)營的連鎖店。公司總部直接投資、管理各個店面,店面也必須完全聽從總部指揮。這樣的組織形式具有統(tǒng)一資本、集中管理、分散銷售的優(yōu)勢,但同時也存在弊端。

對于由出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的企業(yè)來說,開設(shè)直營店有其必要性。出口型企業(yè)長期以來都依托國外市場生存,并不了解國內(nèi)市場,初來乍到,就大張旗鼓地發(fā)展國內(nèi)經(jīng)銷商有失妥當(dāng)。企業(yè)“身先士卒”開設(shè)直營店,在經(jīng)過選址、與賣場洽談、裝修、配送產(chǎn)品、布置店面、招聘導(dǎo)購、培訓(xùn)人員、物流合作、售后服務(wù)等一系列復(fù)雜工序之后,不僅可以初步了解國內(nèi)家具市場行情,還可以掌握經(jīng)營內(nèi)銷市場的操作流程,這對今后發(fā)展經(jīng)銷商是絕對有幫助的。經(jīng)銷商最大的目的就是賺錢,企業(yè)在提供好的產(chǎn)品的同時,若能提供開店指導(dǎo),將會增加經(jīng)銷商對企業(yè)的信心。開設(shè)直營店對廠家自身要求非常高,不僅要有充足的流動資金,還要有完善的管理體系和成熟的營銷團(tuán)隊等。而一家剛開始開拓內(nèi)銷市場的企業(yè),還不具備這樣的條件:首先,對國內(nèi)家具市場還不夠了解,不能完全按自己的意愿開展工作;其次,對國內(nèi)各地風(fēng)土人情、生活習(xí)慣等不熟悉,不能有效地制定出合適的營銷方案。在這樣的情況下,企業(yè)若盲目設(shè)立直營店,將會承擔(dān)不小的風(fēng)險。

對于轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的出口型家具企業(yè)來說,選擇招商代理模式有其理論上的合理性:符合輕資產(chǎn)原則,即借雞生蛋,以少量的資源(品牌資源、產(chǎn)品資源),撬起了別人的資源(資金、場地、人力等),為我所用。但對于大部分的轉(zhuǎn)型家企來說,他們擅長的是生產(chǎn),缺少的是品牌和資源,因此招商往往比較困難。即使招到代理商,也必須為其提供非常優(yōu)惠的條件,有時候甚至要滿足代理商的一些無理要求。另外,由于轉(zhuǎn)型企業(yè)的品牌效應(yīng)較弱,代理商的忠誠度難以培育,一旦市場形勢不好,產(chǎn)品銷售不暢,經(jīng)銷商就有可能“跑路”。這已經(jīng)有先例可循。因此,轉(zhuǎn)型企業(yè)在發(fā)展代理商時,除了要做好品牌建設(shè)外,還必須為代理商做好統(tǒng)一規(guī)劃,做好標(biāo)準(zhǔn)建設(shè),做好服務(wù)配套,做好與加盟商的利益捆綁。

勇于創(chuàng)新的人往往能另辟蹊徑,跳出陳規(guī),顛覆歷史。隨著泛家居行業(yè)渠道革命的興起,部分具有前瞻性眼光的家具企業(yè)開始創(chuàng)新營銷方式。于是,一種企業(yè)與經(jīng)銷商共擔(dān)風(fēng)險、共享利益的股份制經(jīng)營模式誕生了。這種經(jīng)營模式的主要特點(diǎn)是,企業(yè)和經(jīng)銷商結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴,雙方根據(jù)所承擔(dān)義務(wù)和享受權(quán)利的不同而占有不同比例的股份,進(jìn)而平衡企業(yè)和經(jīng)銷商的風(fēng)險與利益。在出口型家企轉(zhuǎn)型內(nèi)銷的過程中,還沒有完全成功的經(jīng)驗可以借鑒,企業(yè)在選擇內(nèi)銷渠道時,切忌拘泥于某一種模式,更不可以照搬別人的經(jīng)驗,一定要加強(qiáng)學(xué)習(xí)和消化,揚(yáng)長避短,尋找適合自身的渠道模式。

本文原創(chuàng)者:洛陽文件柜廠


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