家具行業(yè)的出路

中國家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展經(jīng)歷了三個(gè)階段，第一個(gè)階段，閉著眼掙錢。說明這一時(shí)期產(chǎn)品稀缺，供需關(guān)系失衡，可以很快回籠資金。第二個(gè)階段，睜著眼掙錢，就是學(xué)習(xí)能力，誰的學(xué)習(xí)能力強(qiáng)，肯學(xué)就能掙錢，形成了競爭的市場狀態(tài)，最終呈現(xiàn)的結(jié)果就是市場產(chǎn)品同質(zhì)化。

第三個(gè)階段，就是瞪著眼掙錢，瞪著眼睛也掙不到錢。因?yàn)槭袌霏h(huán)境變了，消費(fèi)者的需求變了，市場供需關(guān)系發(fā)生逆轉(zhuǎn)了。這個(gè)時(shí)候，吃苦耐勞，廉價(jià)的資源沒有了，老方法不能賺錢的情況下，我們呼喚企業(yè)思考的就是：于企業(yè)而言，真正競爭能力是什么？

行業(yè)競爭的加劇，制造業(yè)不輕松，因?yàn)樗麄兒堋懊Α�。忙研發(fā)，忙設(shè)計(jì)，忙著開辟市場渠道，幾近疲于奔命。呈現(xiàn)如下的幾“多”狀態(tài)。

1、多開產(chǎn)品系列，不停的關(guān)閉老系列研發(fā)新系列；實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品系列化，做軟體的增加實(shí)木系列，做美式的增加歐式系列，于是，新的“大躍進(jìn)”，新的“大嘗試”一浪高過一浪。

2、多開店。隨著產(chǎn)業(yè)園擴(kuò)張，賣場的瘋狂前行，渠道多的時(shí)候只能多開店。出現(xiàn)只開店不養(yǎng)店，最終結(jié)果就是存活率極低。經(jīng)銷商經(jīng)常的“串”。

3、爆破。“爆破”沖業(yè)績，全國一片繁忙。好多公司，培訓(xùn)公司都搞爆破。他們經(jīng)歷了“集客，團(tuán)隊(duì)建設(shè)，培訓(xùn)”幾個(gè)環(huán)節(jié)之后，短效的拉升業(yè)績�？墒�，銷售，本身才是經(jīng)銷商的本能，當(dāng)把一個(gè)人的飯一點(diǎn)點(diǎn)喂下去的時(shí)候，他吃飯的本能就喪失了。

于是，家具行業(yè)獨(dú)創(chuàng)了一個(gè)可愛的時(shí)髦的詞語——“爆破”。我一直堅(jiān)持，市場是教育出來的，所以說，我們告訴消費(fèi)者家具行業(yè)沒有品牌，沒有附加值，一定是我們的企業(yè)家、商家著急了。不管市場未來如何，目前，我就是總得賣一些錢。

而我們卻忽略了，“爆破”是品牌最大的敵人！因?yàn)�，促銷，團(tuán)購，秒殺，簽售促使的是我們把家具產(chǎn)品培育成快速消費(fèi)品。最終消費(fèi)的是消費(fèi)者對品牌的信任；消費(fèi)的是消費(fèi)者對我們這個(gè)產(chǎn)業(yè)的尊重.

在面臨大環(huán)境的變化，企業(yè)大老板反思建立企業(yè)自身的競爭力則是必須的。他總結(jié)為，中國的民營企業(yè)家歷經(jīng)四個(gè)臺階，做買賣，交易；做生意，循環(huán)的買賣，有信譽(yù)；做企業(yè)，系統(tǒng)化；老板不強(qiáng)大系統(tǒng)不強(qiáng)大，速死；老板不強(qiáng)大系統(tǒng)強(qiáng)大，慢死；老板強(qiáng)大系統(tǒng)不強(qiáng)大，讓別人死。由是，很多關(guān)鍵詞語進(jìn)入老板的視野：資源、人力、有形、無形、組織等資源。

但中國家具行業(yè)缺乏企業(yè)家，這也是家具行業(yè)被稱為“低門檻行業(yè)”、“低素質(zhì)行業(yè)”的原因。傳統(tǒng)的生意人、老板和企業(yè)家是三個(gè)不同的級別的企業(yè)主。生意人一般鼠目寸光，只關(guān)注每次交易的錢和產(chǎn)品質(zhì)量；老板開始考慮并琢磨企業(yè)的經(jīng)營狀況；企業(yè)家與他們不同的地方在于對行業(yè)有很多自己的觀點(diǎn)和思考。思考如何給社會提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、如何引領(lǐng)行業(yè)，建立行業(yè)規(guī)范、考慮如何提升公司員工的福利和文化素質(zhì)等內(nèi)部問題。

培養(yǎng)企業(yè)家的隊(duì)伍至關(guān)重要。而最關(guān)鍵的即是：制造業(yè)做好自己的定位，做好專業(yè)化；銷售層面應(yīng)該學(xué)習(xí)房產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)行區(qū)域化營銷，生活軌跡描述，跟蹤建設(shè)客戶關(guān)系管理，而不是隨大流。

就“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者關(guān)系而言，和諧發(fā)展”應(yīng)為主流，因?yàn)閺氖袌龈�本思維來看，廠家要發(fā)展必須發(fā)展經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的發(fā)展需依托賣場的擴(kuò)張，而賣場的發(fā)展更離不開廠家的精耕細(xì)作。從這個(gè)思維來看，賣場的擴(kuò)張是拓寬了經(jīng)銷商的發(fā)展領(lǐng)地，同時(shí)是延伸了品牌廠家的服務(wù)面積，縮短了品牌廠家的服務(wù)半徑。這無非是推進(jìn)品牌和消費(fèi)者互動的有效通道。

很想問一問家具企業(yè)老板們，為什么在抱怨別人的同時(shí)不思考我們自身的競爭能力是否跟上了產(chǎn)業(yè)發(fā)展的步伐了嗎？消費(fèi)者需要什么？品牌競爭力的關(guān)鍵是什么？產(chǎn)業(yè)成熟的標(biāo)志又是什么？也許答案只有一個(gè)，那就是“服務(wù)”。我想“降租”只是治標(biāo)不治本的表面工作，賣場如何通過管理、營銷、推廣建立品牌服務(wù)集中營；經(jīng)銷商充分理解代理品牌的內(nèi)涵，開展貼心專業(yè)的居家服務(wù)，形成核心的品牌服務(wù)隊(duì)伍；廠家不是為開店而開店，更重要的是建立起品牌服務(wù)點(diǎn)，和經(jīng)銷商一道讓消費(fèi)感受您的品牌魅力。只有通過三方努力真正實(shí)現(xiàn)“為人類創(chuàng)造美好家居生活方式”的使命，才是“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者共同的課題。

本文原創(chuàng)者：洛陽文件柜廠