如何提高家具店面的業(yè)績？

家具企業(yè)都是通過瘋狂開店實現(xiàn)規(guī)模效益，不斷地跑馬圈地，野蠻生長。面對成本上漲、競爭加劇的局勢越來越多的人感到遭遇瓶頸，不得不剎車。對于家具行業(yè)的廣大經(jīng)銷商來說更是一次十足的考驗，今年市場如何規(guī)劃。我們不能再憑借滿腔熱血和主管好惡來盲目發(fā)展。此時此刻，發(fā)展路線的導(dǎo)圖依然擺在我們的面前，該駐足觀望，現(xiàn)在我們在哪里？已經(jīng)走到那個階段？未來將以何種發(fā)展實現(xiàn)自己的生存和發(fā)展。再搞個新系列？市場大環(huán)境不好，投資大，風(fēng)險也大；渠道下沉？產(chǎn)品、渠道的創(chuàng)新在如今的形式下似乎都不是最佳的選擇，所以，在原有的基礎(chǔ)上沉淀才是最適合當(dāng)下的一條路。精耕細(xì)作是目前最低成本、最有效的方式，怎樣把現(xiàn)有的產(chǎn)品、門店以及經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的管理、維護(hù)和提升這是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。

首先要對現(xiàn)有店面的業(yè)績進(jìn)行自我診斷，找出問題到底出在哪，病根找到才能對癥下藥。萬變不離其宗，單店業(yè)績好壞與否離不開5個關(guān)鍵指標(biāo)，分別是客流量、進(jìn)店率、成交率、客單價和轉(zhuǎn)介率。圍繞這5個指標(biāo)可以對門店做一個系統(tǒng)的診斷。

1.客流量。巧婦難為無米之炊，有人氣是前提。除了人氣，還要考慮顧客的消費層次，也就是說顧客的數(shù)量和質(zhì)量同樣重要。

2.進(jìn)店率。賣場人山人海，沒有進(jìn)到你的門店，也和你沒有任何關(guān)系。而門開的大小、高低，門頭、櫥窗、燈光、門店廣告都可能決定你的進(jìn)店率。

3.成交率。單位時間內(nèi)的成交筆數(shù)除以單位時間段內(nèi)的進(jìn)店人數(shù)，就等于成交比率，簡稱成交率。進(jìn)店率可以通過多種攔截方法，包括人員攔截、氛圍攔截、活動攔截等。若成交率不高，廣告宣傳、渠道拓展都無法展開。這時候你就要考慮，究竟是產(chǎn)品陳列不佳、整體氛圍不夠，還是銷售人員的服務(wù)態(tài)度、溝通能力和服務(wù)能力無法把客人留住，無法完成體驗和促成成交。

一般來說，30%的成交率是合理的。即十個客戶進(jìn)店基本上要有3個人要有興趣和欲望了解，3個當(dāng)中起碼有1個成交。做的好的可以達(dá)到60%。

4.客單價。客單價等于成交的總金額處于成交的筆數(shù)。

人們往往陷入一個誤區(qū)，任務(wù)成交率高就代表業(yè)績好、利潤高。那么一定要告訴導(dǎo)購并引導(dǎo)他如何售賣高價位產(chǎn)品；連帶率等=銷售的總件數(shù)除以客戶成交的筆數(shù)。連帶銷售意味著經(jīng)銷商要有配套能力和搭配能力，顧客買了床，要告訴他怎么搭配買床墊，然后是床品�，F(xiàn)在越來越多的大經(jīng)銷商（5個店以上的經(jīng)銷商）嘗試自己開軟裝館，窗簾、墻紙、飾品、地毯、床品等等，都可以搭配銷售，不僅僅是純粹的賣家具，提升配套銷售能力，直至延伸至全房、全屋家具家居。輕銷售、重服務(wù)、重搭配，這樣的經(jīng)銷商會活得很好。

5.轉(zhuǎn)介率。家具很少有回頭客，一般人最多買2-3套，并且對品牌的要求會一步步提升，回頭買的概率不會很高。轉(zhuǎn)介率就是轉(zhuǎn)介紹率，即老客戶成交的筆數(shù)除以總成交筆數(shù)。要從成交的筆數(shù)中找出哪些是由老客戶介紹來的，比例占多少。如果比例在20%左右的說明，經(jīng)銷商與顧客的溝通、互動很好，在服務(wù)能力、售后維護(hù)保養(yǎng)方面或許也建立起了自己的特色和亮點。銷售成功、顧客購買分為有五度，分別是知名度、認(rèn)可度、美譽度、忠誠度和依賴度。只有認(rèn)可了產(chǎn)品，才會第二次購買，才會介紹朋友來購買，繼而產(chǎn)生忠誠度和依賴度。那么，對于，家具經(jīng)銷商檢驗顧客是否滿意，是否認(rèn)可，就要看轉(zhuǎn)介率。

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