家具業(yè)迎來顧客“碎片化”的時代

對于中國的家居零售終端，顧客的“碎片化”也不期而至。本來家居業(yè)，就相對是顧客低關(guān)注度的行業(yè)，顧客只有在新房裝修、老房翻新的時候，才會特別去關(guān)注家居的品牌，光顧家居的終端。當(dāng)顧客決定去逛家居終端的時候，面對的選擇是非常多元化的,面對如此眾多的家居終端，客流的分流和稀少，顧客“碎片化”的存在，已經(jīng)是不爭的事實。面對這個顧客“碎片化”的時代，家居零售終端，再坐店等客上門，無異于是守株待兔，坐以待斃。與其坐店等死，不如主動出擊。許多家居零售終端的廠商都已經(jīng)用實際行動來迎接這個顧客“碎片化”的時代：

一、深入小區(qū)，從零售終端攔截到顧客生活終端的攔截。

小區(qū)，特別是新交工小區(qū)，已經(jīng)成為眾多家居品牌的主戰(zhàn)場。這個主戰(zhàn)場上正上演著沒有硝煙的戰(zhàn)爭。如何在小區(qū)宣傳，如何在小區(qū)尋找目標(biāo)顧客，如何在小區(qū)成交，如何在小區(qū)搶量，已經(jīng)成為眾多家居品牌業(yè)務(wù)員的必修課。

二、家裝公司，一條永不消失的生命線。

顧客在裝修時，首先考慮的不是家居品牌，而是家裝公司品牌。大部分的家居品牌，都要通過家裝公司的管道，才能被消費者認(rèn)知和認(rèn)可。家裝公司，特別是家裝公司的設(shè)計師，對顧客家裝品牌的選擇，正在發(fā)揮越來越大的影響力。通過家裝設(shè)計師來介紹和推薦，帶來銷量，已經(jīng)成為很多家居品牌的不二之選。對設(shè)計師的關(guān)系維護，對設(shè)計師的激勵，業(yè)已成為許多家居廠商的日常功課。

三、網(wǎng)上團購，一股網(wǎng)絡(luò)新生力量。

現(xiàn)在是消費者的控制權(quán)越來越大，消費者“抱團打天下”的呼聲越來越高。順應(yīng)這種消費潮流，代表消費者利益的各種團購網(wǎng)也應(yīng)運而生，發(fā)展如火如茶。積極參與一些團購網(wǎng)和消費者自發(fā)組織的團購活動，也是拓展客源，增加銷量的種新的選擇。

四、品牌聯(lián)盟（異業(yè)聯(lián)盟），共享顧客資源。

對單個不同的家居品牌而言，客流量是相對稀少的。但積少成多，集腋成裘，不同的家居品牌聯(lián)合起來，共享各自的客戶資源，互相為對方推薦，并制定互惠互利的措施，就能增加客流，增大成交的機會，許多家居品牌正在進行這種雙贏或多贏的實踐。

五、山不過來，我過去。

主動出擊，到客流量大的地方主動攔截。許多城市的大型超市、大型購物娛樂中心，是一個城市中客流量非常大的地方。在這些場所的黃金場地，如中央大廳，舉行產(chǎn)品的展示和促銷，也不失為一種不錯的選擇。一些豪華汽車品牌和地產(chǎn)品牌，也看重了大型購物娛樂中心這塊“風(fēng)水寶地”，捷足先登，招攬生意。對大部分家居品牌，也可以利用這個渠道來擴大和招攬客源。

六、以老代新，屢試不爽的捷徑。

許多家居品牌已經(jīng)充分的意識到，購買過自己產(chǎn)品的老顧客，特別是購買過自己高端產(chǎn)品的老顧客，是一個有待開發(fā)的“寶藏”。利用老客戶的口碑營銷，通過服務(wù)來感動老客戶，通過活動來讓老客戶帶新客戶，都是挖掘這座“寶藏”的部分手段。對部分家居品牌來講，千萬不要守著老顧客的“金飯碗”要飯。善待、維護、開發(fā)好老顧客資源，可以源源不斷地帶來新客流。

本文原創(chuàng)者：洛陽文件柜廠