家具行業(yè)營(yíng)銷模式的創(chuàng)新

近幾年來(lái)，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤(pán)業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶，因?yàn)樗麄兪羌揖咏ú牡闹饕��?gòu)買人群和消費(fèi)人群。我們的很多推廣活動(dòng)都是針對(duì)這些人而開(kāi)展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進(jìn)我們的門(mén)店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因?yàn)樗麄兪钱a(chǎn)品替換的顧客，無(wú)法形成銷售大單，自然也沒(méi)有成為我們關(guān)注的重點(diǎn)。如果你只是把顧客簡(jiǎn)單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因?yàn)槟愕匿N售對(duì)象是以家庭使用為主的最終用戶。

家居建材產(chǎn)品的銷售對(duì)象除了家庭以外，還用一個(gè)重度用戶群—工程用戶。酒店裝修、商業(yè)店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要采購(gòu)油漆、瓷磚、地板、燈具，甚至衛(wèi)浴、家具等用品，而且采購(gòu)需求量都很大，能夠給經(jīng)銷商帶來(lái)巨大的商業(yè)機(jī)會(huì)。工程用戶對(duì)于經(jīng)銷商的銷售增長(zhǎng)貢獻(xiàn)非常明顯，但是通常價(jià)格會(huì)很低，一般需要廠家的特價(jià)支持或者銷售返點(diǎn)支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長(zhǎng)，還可以迅速提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的影響力，由于建材產(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，通過(guò)工程項(xiàng)目上的使用可以曝光產(chǎn)品品牌，讓家庭用戶在購(gòu)買前就有了產(chǎn)品使用的體驗(yàn)。這些集成吊頂?shù)膹S家在創(chuàng)業(yè)之初，還沒(méi)有品牌的知名度和企業(yè)規(guī)模，所以也不具備直接找廠家拿產(chǎn)品談判的條件，那么從經(jīng)銷商手上拿貨就是最好的選擇，而他正是發(fā)現(xiàn)了這個(gè)商機(jī)，順利地跟嘉興地區(qū)很多的集成吊頂小廠家建立了合作關(guān)系。隨著整體家居概念的出現(xiàn)，一些區(qū)域性的家居品牌開(kāi)始大量涌現(xiàn)，有沒(méi)有機(jī)會(huì)讓自己的產(chǎn)品以B2B的形式進(jìn)行銷售，需要經(jīng)銷商們對(duì)自己身邊的制造企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行一下深入挖掘。直銷：門(mén)店銷售是當(dāng)前家居建材產(chǎn)品銷售的主要方式，守株待兔的坐商們終于再也坐不住了，開(kāi)始招兵買馬加大了對(duì)新樓盤(pán)的推廣力度。但是推廣活動(dòng)僅僅是推廣活動(dòng)，生意通常還是在店里談成的，能不能將銷售現(xiàn)場(chǎng)搬到小區(qū)呢？如果你愿意在小區(qū)甚至顧客的家里成交的話，那你的銷售方式就變了，變成了直銷。分銷：那些看起來(lái)店面不大，產(chǎn)品陳列混亂的商家，并不代表著生意就一定做不好，因?yàn)檫@些商家通常會(huì)有自己的銷售渠道，比如分銷。所謂分銷就是一個(gè)經(jīng)銷商在得到公司授權(quán)的前提下，將產(chǎn)品分銷給下一層級(jí)市場(chǎng)或者公司暫時(shí)無(wú)法覆蓋到的空白區(qū)域，此時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的最大考驗(yàn)是庫(kù)存的管理和物流配送速度。

本文原創(chuàng)者：洛陽(yáng)檔案柜廠家