返利政策與終端的促銷

    在營(yíng)銷方法上，“格力模式”值得借鑒。自上世紀(jì)90年代以來(lái)，格力電器先后在家電行業(yè)首創(chuàng)“淡季貼息返利”和“年終返利”政策，甚至還有不定期返利政策，讓利加盟商，很好地調(diào)動(dòng)了加盟商的經(jīng)營(yíng)熱情。其實(shí)在當(dāng)時(shí)，空調(diào)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，商家變著法子降價(jià)促銷還是虧本，格力也同樣艱難。但鑒于經(jīng)銷商虧損情況，格力電器還是決定拿出一定的資金返還給經(jīng)銷商。一年后加盟格力的經(jīng)銷商越來(lái)越多，格力由此奠定了行業(yè)的龍頭地位。對(duì)于一個(gè)企業(yè)而言，如何穩(wěn)住加盟商也是一門(mén)藝術(shù)。格力電器的返利政策讓加盟商感覺(jué)到踏實(shí)，加盟了格力就相當(dāng)于獲得了經(jīng)營(yíng)信心，對(duì)企業(yè)會(huì)產(chǎn)生歸屬感。

    其實(shí)，返利政策與終端的促銷一樣，有的采用折扣，有的采用返券，有的采用贈(zèng)品，還有的采用會(huì)員積分制。但不管哪種方式，都是以吸引顧客為出發(fā)點(diǎn)。現(xiàn)在，很多企業(yè)只是想方設(shè)法在終端上穩(wěn)住顧客，而忽視了加盟商。其實(shí)穩(wěn)住加盟商比穩(wěn)住顧客更重要，加盟商相當(dāng)于是龐大的顧客群。只有讓利于各加盟商，讓雙方利益關(guān)系得到平衡，才能做到統(tǒng)一策劃，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一形象，實(shí)現(xiàn)最低成本，真正做到充分滿足消費(fèi)者的需求，更好地發(fā)揮品牌效應(yīng)，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)渠道經(jīng)營(yíng)和品牌形象造成的損害。誠(chéng)信第一，規(guī)范加盟商“品牌的一半是質(zhì)量，另一半則是誠(chéng)信�！睂�(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，誠(chéng)信就是生命、靈魂，是企業(yè)生存和發(fā)展的永恒動(dòng)力，是企業(yè)最長(zhǎng)遠(yuǎn)、最可靠的“資本”。沒(méi)有誠(chéng)信，企業(yè)就沒(méi)有了存在的價(jià)值。一個(gè)企業(yè)在短期內(nèi)成功，只要有市場(chǎng)適銷對(duì)路的某些產(chǎn)品就可以了，但要想長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展，除了優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和營(yíng)銷方法外，還必須營(yíng)造出一種能保證企業(yè)生生不息的企業(yè)靈魂文化，而這個(gè)文化的精髓就是誠(chéng)信。

     目前，對(duì)于戶外家具行業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是企業(yè)還是加盟商，都還沒(méi)有完全意識(shí)到誠(chéng)信的重要性。許多企業(yè)老板和經(jīng)銷商一味地追求市場(chǎng)占有率，經(jīng)營(yíng)不善就會(huì)選擇走極端，欺瞞消費(fèi)者。實(shí)際上，不解決誠(chéng)信問(wèn)題，企業(yè)不可能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。特別是對(duì)于發(fā)展初期的戶外家具行業(yè)而言，難免會(huì)遇到誠(chéng)信危機(jī)，除自身要以誠(chéng)信為本以外，一方面要增強(qiáng)對(duì)加盟商的控制力;另一方面要敢于與不守誠(chéng)信的企業(yè)和商家作斗爭(zhēng)。企業(yè)與加盟商能否同舟共濟(jì)，實(shí)現(xiàn)合作共贏，依靠的是一種信任。以誠(chéng)信為紐帶，才能聯(lián)動(dòng)廠家和加盟商，促進(jìn)雙方的做大做強(qiáng)。

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