家具經(jīng)銷商變成投資者與服務(wù)者

中國家具行業(yè)走到了一個(gè)蛻變前的陣痛期，這個(gè)時(shí)期給全行業(yè)帶來的是考驗(yàn)，但同時(shí)也給生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商構(gòu)建新的合作關(guān)系帶來了機(jī)遇。行業(yè)發(fā)展一般會經(jīng)歷四個(gè)階段，產(chǎn)品、渠道、品牌、資本，現(xiàn)在的家具行業(yè)進(jìn)入到了品牌與渠道的交織期，消費(fèi)品牌正在形成，行業(yè)整合開始出現(xiàn)。

伴隨著中國房地產(chǎn)政策調(diào)整，家具行業(yè)出現(xiàn)了明顯的變化，整個(gè)行業(yè)不論是賣場還是生產(chǎn)企業(yè)，都出現(xiàn)了產(chǎn)能過剩，單位面積銷量急劇下滑，企業(yè)盈利能力下降，經(jīng)銷商舉步維艱。所有行業(yè)人士，都在想辦法突圍。一些家具企業(yè)被迫采取收縮戰(zhàn)略，減少經(jīng)營面積，關(guān)掉不盈利的店面，提高經(jīng)營管理和終端營銷能力，所有這一切手段只為一個(gè)目的——活下去。不過，這種壓力也倒逼企業(yè)加強(qiáng)管理，提升營運(yùn)能力。一位家具企業(yè)老板說，以前我們開了店就等著收錢了，哪有什么培訓(xùn)和促銷，更談不上走出去營銷，坐等上客。但現(xiàn)在不同了，我們要具備控制每個(gè)月銷量的能力，必須深入市場，接觸消費(fèi)者，針對潛在消費(fèi)者進(jìn)行大量的營銷工作，只有這樣才能控制住銷量。

在家具行業(yè)規(guī)范化發(fā)展過程中，消費(fèi)者開始關(guān)注產(chǎn)品的特性和品牌，而不再是單一的價(jià)格和外在形象，品牌家具開始大受青睞。正是在這種行業(yè)陣痛中，家具行業(yè)的馬太效應(yīng)顯現(xiàn)，一些知名品牌銷量不降反增，出現(xiàn)了購銷兩旺局面。正如那句話，“凡有的，還要加給他叫他多余;沒有的，連他所有的也要奪過來。用系列促銷政策讓經(jīng)銷商即時(shí)下單備庫存，給點(diǎn)政策就好用。但現(xiàn)在市場環(huán)境完全變樣了，經(jīng)銷商數(shù)量趨于穩(wěn)定，正朝規(guī)模化發(fā)展。他們更注重品牌效應(yīng)，在選擇品牌和開店方面越來越謹(jǐn)慎�？慷嚅_店來提高銷量的模式正在被經(jīng)銷商拋棄，生產(chǎn)企業(yè)必須采取新的措施來應(yīng)對這個(gè)變化。

房地產(chǎn)行業(yè)空前高漲，中國家具行業(yè)也在這場盛宴中分到了應(yīng)得的那一份羹，尤其像紅星這樣的大賣場數(shù)量迅速增加，各類工業(yè)園、商貿(mào)園四處涌現(xiàn)。大量擴(kuò)張的家具商場、各類紛雜的家具店面、持續(xù)火爆的市場需求，都支撐著家具工廠的店面擴(kuò)張計(jì)劃。除了家具行業(yè)本身從業(yè)者外，超過30%的年增長率、可觀的利潤率，也吸引了更多其他行業(yè)資本進(jìn)入家具行業(yè)。就是在這種高速擴(kuò)張的背景下，家具產(chǎn)品大量進(jìn)入終端賣場，從而形成了表面上的產(chǎn)銷兩旺局面。但正如幾年前一位協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)講到的，其實(shí)很多產(chǎn)品并沒有進(jìn)入消費(fèi)者家中，而是大量積壓在中間環(huán)節(jié)——經(jīng)銷商手中。隨著家具行業(yè)這場調(diào)整期的來臨，家具經(jīng)銷商不同程度地采取了收縮策略，減少進(jìn)貨，降低庫存，在選擇品牌和儲備方面變得越來越謹(jǐn)慎。正如近兩年家具展會反映出來的現(xiàn)象：觀展的越來越多，下單的越來越少，繁榮的家具業(yè)進(jìn)入到了理性發(fā)展期。

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