家具經(jīng)銷商或流失或淘汰

       家具企業(yè)產(chǎn)品定位中高端，雖然重視營銷推廣，不僅請了明星代言，更加強(qiáng)了電視宣傳和公益投入，但今年的市場行情還是尤其殘酷地折磨著它。究其原因恰恰在于產(chǎn)品定位與市場走向開始發(fā)生矛盾。這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品在價(jià)格上稍高于在二、三級(jí)市場上普遍通行的產(chǎn)品，在質(zhì)量和款型上則傾向于借勢、追隨沿海主流設(shè)計(jì)，但未能達(dá)到沿海的質(zhì)量和設(shè)計(jì)水準(zhǔn)。這在早年還是有一定差異化競爭的，因其目標(biāo)群體就是二、三級(jí)城市的富人。

        但是近兩年來經(jīng)濟(jì)的下行，讓貧富差距加大，一般大眾購物傾向謹(jǐn)慎、節(jié)約，自然對價(jià)格敏感不會(huì)買他的產(chǎn)品，而富裕起來的人則順著修好的公路開著小車到城里大賣場，大量主打一級(jí)市場的原創(chuàng)家具下沉到二、三級(jí)市場，也給予了其狠狠打擊，分走不少蛋糕。另一個(gè)大型企業(yè)，起源于生產(chǎn)工藝和產(chǎn)品設(shè)計(jì)的現(xiàn)代化、時(shí)尚化提升超越了行業(yè)平均水平，產(chǎn)生了“意大利式的品味與鄉(xiāng)下土包子之間越來越明顯的矛盾”，這一趨勢現(xiàn)在是看不清好還是壞的——或許經(jīng)年積累才能看到結(jié)果，但就有經(jīng)銷商實(shí)在是熬不下去了，在虧本和放棄二者間，選擇了后者。但換個(gè)話說，或許是企業(yè)淘汰了這種無法跟進(jìn)企業(yè)理念的經(jīng)銷商。就像微博主不希望追隨自己的盡是無質(zhì)量、無影響力的粉絲，優(yōu)秀的企業(yè)自然需要調(diào)整的經(jīng)銷商隊(duì)伍——只不過今年調(diào)整力度大罷了。大企業(yè)注重研發(fā)并非壞事，但要命的是，因?yàn)榇笮推髽I(yè)之間的激烈競爭，導(dǎo)致一個(gè)企業(yè)研發(fā)的產(chǎn)品，其它一、兩家同體量級(jí)企業(yè)務(wù)必第一時(shí)間追仿，惟恐落后一步輸了氣勢。正是如此，市場上一邊是各大店里堆得熱熱鬧鬧的千篇一律的產(chǎn)品，一邊卻是消費(fèi)者進(jìn)去后的審美疲勞和不買賬。

      從宏觀市場來講，其實(shí)和所謂“口紅效應(yīng)”分不開，經(jīng)濟(jì)蕭條期，口袋羞澀的消費(fèi)者更傾向于停止對豪華品，非必需品的購買，即使是必需品也對價(jià)格更加敏感。在這種情況下，產(chǎn)品價(jià)格便宜、經(jīng)銷商加盟門檻低、優(yōu)惠政策多的小企業(yè)吸引了一大批經(jīng)銷商轉(zhuǎn)項(xiàng)，——“大號(hào)正在不斷掉粉”，這“掉”下來的粉絲，他們跑小企業(yè)去了�！盀槭裁次乙�到小企業(yè)來，因?yàn)橐幌伦泳蜎]有了壓力。”有經(jīng)銷商如此坦言。顯然，對于這類小型家具企業(yè)來說，這是一次“逆襲”——是困境中的成功突圍，但是并不完美，有的甚至為下一步發(fā)展，埋入了太大隱患。

      例如，因?yàn)樾⌒图揖咂髽I(yè)招商政策較大企業(yè)更優(yōu)惠，尤其是裝修支持力度更大，為此有的區(qū)域代理或相關(guān)員工就和與廠商所在地千里之外的經(jīng)銷商勾結(jié)起來，通過換牌不換貨的方式，騙取企業(yè)裝修支持款。對于經(jīng)銷商而言，倒是樂得多了一次免費(fèi)裝修的機(jī)會(huì)，但是對于廠商來說，則只是花了大價(jià)錢獲得了浮夸的業(yè)績。

本文原創(chuàng)者：洛陽文件柜廠