洛陽(yáng)文件柜|品牌宣傳和廣泛的市場(chǎng)渠道

一是，定制團(tuán)隊(duì)配置問(wèn)題。

     “定制”項(xiàng)目相比成品項(xiàng)目，缺乏產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)，因此更需要店面相關(guān)人員與消費(fèi)者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，人對(duì)人對(duì)應(yīng)服務(wù)，接單-跟單-售后的連貫性追蹤；同時(shí)，引導(dǎo)和說(shuō)服消費(fèi)者的技巧要轉(zhuǎn)型成“家裝顧問(wèn)型”，表現(xiàn)為客觀、嚴(yán)謹(jǐn)、專(zhuān)業(yè)，讓顧客信服；其次，因定制家具和成品家具的成交環(huán)節(jié)是不一樣的，定制更靠前，所以還需要渠道開(kāi)拓人員到建材各個(gè)環(huán)節(jié)跨行業(yè)引流消費(fèi)者到店面，不能在店面坐等。所以，必須每個(gè)專(zhuān)賣(mài)店必須專(zhuān)門(mén)為定制項(xiàng)目配備兩名導(dǎo)購(gòu)，兩名設(shè)計(jì)師，一名業(yè)務(wù)人員。

二是，店面銷(xiāo)售培訓(xùn)問(wèn)題。

       首先，要統(tǒng)一思想。多數(shù)成品經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)定制家具的重視度還不夠，推銷(xiāo)不夠主動(dòng)。習(xí)慣成自然，導(dǎo)購(gòu)首先就會(huì)將客人朝成品家具區(qū)域帶。其次，店面銷(xiāo)售人員對(duì)定制家具了解不夠，導(dǎo)購(gòu)信心不足，甚至有畏難情緒。目前店面導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式還基本上是成品家具的銷(xiāo)售方式，包括客戶(hù)招呼語(yǔ)言，引導(dǎo)語(yǔ)言，產(chǎn)品介紹（板材材質(zhì)，五金構(gòu)件，功能組合，風(fēng)格搭配），基本不知道為什么客戶(hù)需要定制，定制對(duì)客戶(hù)有什么好處，好不容易來(lái)個(gè)客戶(hù)結(jié)果在導(dǎo)購(gòu)員的尾隨之下一走了之或者引導(dǎo)客戶(hù)最終選擇成品。對(duì)此，就要強(qiáng)化培訓(xùn)、統(tǒng)一思想。其實(shí)定制的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成品。向有做定制意向的客戶(hù)推銷(xiāo)一套定制衣柜，不僅利潤(rùn)相當(dāng)可觀，還可能因?yàn)闈M(mǎn)足了客戶(hù)的需求而博得好感，導(dǎo)致其他家具也在掌上明珠店實(shí)現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)，大大提升了客單量，并有效挽留了客戶(hù)。

       其次，強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作。導(dǎo)購(gòu)員一定要與設(shè)計(jì)師默契合作。不同于成品家具，定制家具的銷(xiāo)售是一個(gè)非常專(zhuān)業(yè)且具有技術(shù)型的工作，因?yàn)槎ㄖ萍揖邿o(wú)法像成品家具那樣呈現(xiàn)實(shí)際效果，必須協(xié)助消費(fèi)者完成從原材料到效果的想象，所以必須加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)員對(duì)定制家具的主動(dòng)推銷(xiāo)意識(shí)及定制家具行業(yè)知識(shí)，產(chǎn)品知識(shí)，裝修知識(shí)的培訓(xùn)。

       在初步階段，在導(dǎo)購(gòu)員和店面設(shè)計(jì)師都相對(duì)缺乏系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)的時(shí)候，則更需要強(qiáng)調(diào)的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作的意識(shí)與能力。所以在初步培訓(xùn)中，一是強(qiáng)化相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)。二是通過(guò)反復(fù)演練，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師之間的默契，改變過(guò)去的“促銷(xiāo)”形象，打好“設(shè)計(jì)”這張專(zhuān)業(yè)牌，給顧客以“家居顧問(wèn)”的專(zhuān)家型導(dǎo)購(gòu)形象。

三是，渠道推廣問(wèn)題。

        如果沒(méi)有足夠的區(qū)別化宣傳，消費(fèi)者在定制家具的選擇上容易出現(xiàn)誤區(qū)，肯定會(huì)撲向標(biāo)識(shí)清晰的定制化專(zhuān)業(yè)企業(yè)。因此，成品家具開(kāi)始做定制項(xiàng)目的時(shí)候，如果可以更換店面進(jìn)行獨(dú)立品牌經(jīng)營(yíng)更好，即使不行，也需要在意識(shí)上把定制家具與成品家具放到平等的位置上，從這個(gè)立場(chǎng)出發(fā)來(lái)突出定制家具區(qū)域。洛陽(yáng)文件柜廠