鋼制書柜|鋼制衣柜|鋼制鞋柜|經(jīng)銷商提出“離婚” 家具廠家該怎么辦?

2011年，黃繼毅寫過一篇《家具企業(yè)怎樣與經(jīng)銷商結(jié)成美滿夫妻？》的文章，因?yàn)榭吹胶芏嗉揖邚S家不會(huì)怎樣與經(jīng)銷商過日子；今天，卻寫怎樣應(yīng)對(duì)“離婚”的話題，說明我們家具廠家在這方面做得實(shí)在不如人意。 　　中國(guó)家具行業(yè)的營(yíng)銷雖然還處于初級(jí)階段，但其競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，而相應(yīng)的營(yíng)銷管理能力與競(jìng)爭(zhēng)一同升級(jí)，主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商與廠家的頻繁“離婚”現(xiàn)象。　　 　　面對(duì)中國(guó)家具行業(yè)出現(xiàn)的頻繁“離婚”現(xiàn)象，即經(jīng)銷商離去帶來的產(chǎn)品銷售不暢及資金周轉(zhuǎn)困難的局面，這僅僅是表面的；而更深層的傷害，則是被惡性傳播，危及到其它合作伙伴對(duì)家具廠家的信任和忠誠(chéng)，導(dǎo)致的核心經(jīng)銷商集體叛離。這種情況，處理不好會(huì)使廠家面臨重大的危機(jī)，甚至影響到企業(yè)的生存。 　　 面對(duì)這種情景，家具廠家應(yīng)該采取什么樣的應(yīng)對(duì)措施，市場(chǎng)營(yíng)銷又該怎么做？針對(duì)這問題，黃繼毅深入一些家具企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研，與數(shù)位家具企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商等進(jìn)行了認(rèn)真的溝通，在聽取其看法和意見后，形成了如下思考和分析。 經(jīng)銷商“離婚”的原因 　　 在家具產(chǎn)品過度剩余的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，家具經(jīng)銷商對(duì)于實(shí)行代理制的各家具廠家來說，可是企業(yè)生存的立命之本。然而，由于目前家具市場(chǎng)環(huán)境的變化越來越快，市場(chǎng)上不確定因素越來越多，導(dǎo)致經(jīng)銷商與廠家“離婚”的事件頻繁發(fā)生。 　　 引起家具經(jīng)銷商與家具廠家“離婚”的原因很多，在家具產(chǎn)品過度剩余的時(shí)代，各經(jīng)銷商成為各家具廠家相互爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。在此情景下，經(jīng)銷商面對(duì)各種誘惑或者出于自身發(fā)展戰(zhàn)略的考慮，隨時(shí)都有可能投入其它廠家的懷里，或甩掉合作廠家自立門戶。可以說，現(xiàn)在擁有足夠資本鬧“離婚”的家具經(jīng)銷商越來越多，它們的獨(dú)立意識(shí)也越來越強(qiáng)。而家具廠家對(duì)這些經(jīng)銷商的“管控”往往顯得無能為力。那么，一般家具經(jīng)銷商“離婚”有哪些原因呢？ 1、來自家具廠家本身 　　 由于家具廠家本身管理等方面的問題，對(duì)一些事件的處理或應(yīng)急能力不強(qiáng)。如對(duì)一些廠家承諾過的費(fèi)用，經(jīng)銷商報(bào)銷時(shí)顯得拖泥帶水，或者對(duì)經(jīng)銷商的訂貨不能按時(shí)發(fā)送到站，或者對(duì)經(jīng)銷商的投訴聽而不聞、視而不見，讓經(jīng)銷商感覺到不被廠家重視。對(duì)于大的經(jīng)銷商來說，主要表現(xiàn)在渠道沖突，特別是以家具團(tuán)購(gòu)的方式竄貨。家具行業(yè)在這方面的問題不少。一方面是區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，一方面是關(guān)系客戶。如果家具廠家對(duì)這種渠道沖突不能讓涉案雙方取得“互諒”的結(jié)果，影響到了經(jīng)銷商的利益，一些有實(shí)力的經(jīng)銷商可能就因此揚(yáng)長(zhǎng)而去。 2、來自家具廠家間的競(jìng)爭(zhēng) 　　 家具廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)最容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的“離婚”行為，尤其是當(dāng)經(jīng)銷商碰到比原來合作廠家更具實(shí)力、條件更具吸引時(shí)。這種情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)以更低廉的價(jià)格、更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、更加完善的服務(wù)、更優(yōu)惠的銷售政策以及更多的廣告支持等獲得經(jīng)銷商的青睞。此外，一些家具廠家由于自身的形象沒有做好，而遭受同行的排擠，這也很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商選擇離開。

         2011年，黃繼毅寫過一篇《家具企業(yè)怎樣與經(jīng)銷商結(jié)成美滿夫妻？》的文章，因?yàn)榭吹胶芏嗉揖邚S家不會(huì)怎樣與經(jīng)銷商過日子；今天，卻寫怎樣應(yīng)對(duì)“離婚”的話題，說明我們家具廠家在這方面做得實(shí)在不如人意。
　　中國(guó)家具行業(yè)的營(yíng)銷雖然還處于初級(jí)階段，但其競(jìng)爭(zhēng)也很激烈，而相應(yīng)的營(yíng)銷管理能力與競(jìng)爭(zhēng)一同升級(jí)，主要表現(xiàn)在經(jīng)銷商與廠家的頻繁“離婚”現(xiàn)象�！　�
　　面對(duì)中國(guó)家具行業(yè)出現(xiàn)的頻繁“離婚”現(xiàn)象，即經(jīng)銷商離去帶來的產(chǎn)品銷售不暢及資金周轉(zhuǎn)困難的局面，這僅僅是表面的；而更深層的傷害，則是被惡性傳播，危及到其它合作伙伴對(duì)家具廠家的信任和忠誠(chéng)，導(dǎo)致的核心經(jīng)銷商集體叛離。這種情況，處理不好會(huì)使廠家面臨重大的危機(jī)，甚至影響到企業(yè)的生存。
　　 面對(duì)這種情景，家具廠家應(yīng)該采取什么樣的應(yīng)對(duì)措施，市場(chǎng)營(yíng)銷又該怎么做？針對(duì)這問題，黃繼毅深入一些家具企業(yè)進(jìn)行了調(diào)研，與數(shù)位家具企業(yè)的董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)、區(qū)域經(jīng)理及經(jīng)銷商等進(jìn)行了認(rèn)真的溝通，在聽取其看法和意見后，形成了如下思考和分析。
經(jīng)銷商“離婚”的原因
　　 在家具產(chǎn)品過度剩余的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，家具經(jīng)銷商對(duì)于實(shí)行代理制的各家具廠家來說，可是企業(yè)生存的立命之本。然而，由于目前家具市場(chǎng)環(huán)境的變化越來越快，市場(chǎng)上不確定因素越來越多，導(dǎo)致經(jīng)銷商與廠家“離婚”的事件頻繁發(fā)生。
　　 引起家具經(jīng)銷商與家具廠家“離婚”的原因很多，在家具產(chǎn)品過度剩余的時(shí)代，各經(jīng)銷商成為各家具廠家相互爭(zhēng)奪的重點(diǎn)。在此情景下，經(jīng)銷商面對(duì)各種誘惑或者出于自身發(fā)展戰(zhàn)略的考慮，隨時(shí)都有可能投入其它廠家的懷里，或甩掉合作廠家自立門戶�？梢哉f，現(xiàn)在擁有足夠資本鬧“離婚”的家具經(jīng)銷商越來越多，它們的獨(dú)立意識(shí)也越來越強(qiáng)。而家具廠家對(duì)這些經(jīng)銷商的“管控”往往顯得無能為力。那么，一般家具經(jīng)銷商“離婚”有哪些原因呢？
1、來自家具廠家本身
　　 由于家具廠家本身管理等方面的問題，對(duì)一些事件的處理或應(yīng)急能力不強(qiáng)。如對(duì)一些廠家承諾過的費(fèi)用，經(jīng)銷商報(bào)銷時(shí)顯得拖泥帶水，或者對(duì)經(jīng)銷商的訂貨不能按時(shí)發(fā)送到站，或者對(duì)經(jīng)銷商的投訴聽而不聞、視而不見，讓經(jīng)銷商感覺到不被廠家重視。對(duì)于大的經(jīng)銷商來說，主要表現(xiàn)在渠道沖突，特別是以家具團(tuán)購(gòu)的方式竄貨。家具行業(yè)在這方面的問題不少。一方面是區(qū)域經(jīng)銷權(quán)，一方面是關(guān)系客戶。如果家具廠家對(duì)這種渠道沖突不能讓涉案雙方取得“互諒”的結(jié)果，影響到了經(jīng)銷商的利益，一些有實(shí)力的經(jīng)銷商可能就因此揚(yáng)長(zhǎng)而去。
2、來自家具廠家間的競(jìng)爭(zhēng)
　　 家具廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)最容易導(dǎo)致經(jīng)銷商的“離婚”行為，尤其是當(dāng)經(jīng)銷商碰到比原來合作廠家更具實(shí)力、條件更具吸引時(shí)。這種情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)以更低廉的價(jià)格、更具優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品、更加完善的服務(wù)、更優(yōu)惠的銷售政策以及更多的廣告支持等獲得經(jīng)銷商的青睞。此外，一些家具廠家由于自身的形象沒有做好，而遭受同行的排擠，這也很容易導(dǎo)致經(jīng)銷商選擇離開。

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