辦公家具銷售思路及銷售技巧

國家具行業(yè)在過去10年的高速發(fā)展中，給中國家具行業(yè)帶來了巨大的財富。過去十年，對中國家具人來說，做好家具經(jīng)營最重要的是在擴張中贏取財富。然而，隨著金融危機的來臨，世界經(jīng)濟狀況的持續(xù)下滑，中國經(jīng)濟受創(chuàng)嚴重，中國家具人不得不重新調(diào)整思路，在經(jīng)營能力的綜合提升上尋找新的競爭力，由此，對于家具營銷培訓(xùn)的需求在進一步加大，但是，令眾多家具人困惑的是，在中國蓬勃發(fā)展的培訓(xùn)市場上，真正能掌控家具經(jīng)營規(guī)律和特點，對家具經(jīng)營有實效幫助的培訓(xùn)卻少之又少。

    雖然眾多的咨詢培訓(xùn)機構(gòu)都宣稱自己的培訓(xùn)是實戰(zhàn)而有針對性的，但往往噱頭不少，一到臨場，還是老酒換新瓶，所謂的實戰(zhàn)培訓(xùn)還是在一些人所共知的理念和現(xiàn)場游戲中游離。其實，我們通過研究發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)生這樣令人困擾的情況有以下幾個方面的原因。 

    首先，培訓(xùn)市場缺乏有豐富家具行業(yè)實踐經(jīng)歷的師資。雖然我們說，營銷培訓(xùn)在理念上是大同小異的，但是真正涉及到具體操作，涉及到具體運用，培訓(xùn)師如果沒有在家具行業(yè)中真正摸爬滾打過，是很難進行實踐性的指導(dǎo)培訓(xùn)的。目前在中國的培訓(xùn)市場上，當然不乏事業(yè)有成的資深企業(yè)家和青年才俊，但是，任何行業(yè)都有它實際運做的規(guī)則，我們說，在學(xué)習(xí)上我們常講觸類旁通，但是，營銷和管理是實踐的藝術(shù)，對于追求培訓(xùn)效能的家具企業(yè)來說，從切實實踐中得來的經(jīng)驗和總結(jié)，對他們才是最有共鳴和直接實踐意義的財富。

    其次，市場上的不少課題缺乏對家具行業(yè)營銷規(guī)律的深入研究課題。我們可以從很多培訓(xùn)公司推廣的課程架構(gòu)上看出，很多課程與其他類型的課程沒有實際上的區(qū)別，其實，家具經(jīng)營，有它非常獨特的運做方式，從商圈調(diào)查、產(chǎn)品定位、物流配送、裝修陳列、商品分析、促銷管理、現(xiàn)場導(dǎo)購到客戶管理都有很多獨特的有別于其他行業(yè)的規(guī)律和奧妙所在，培訓(xùn)師只有在家具營銷行業(yè)中真正摸索，再總結(jié)升華成課題，對家具企業(yè)的輔導(dǎo)培訓(xùn)才能真正到位，顯現(xiàn)實戰(zhàn)的效果。為此，我建議各家具企業(yè)，在進行培訓(xùn)選擇的時候，一定要多關(guān)注培訓(xùn)師資的實踐背景。

一、關(guān)注其在家具營銷領(lǐng)域的資深程度，在行業(yè)內(nèi)的從業(yè)時間，通常來講，要對一個行業(yè)有一個比較熟悉的程度，至少要三年以上的積累。

    二、要關(guān)注其工作經(jīng)歷中，所服務(wù)企業(yè)的特點，雖然都是家具企業(yè)，但各個企業(yè)的運營模式各不相同，有的企業(yè)，是外銷型主導(dǎo)型企業(yè)，有的企業(yè)，是直營連鎖經(jīng)營型；有的企業(yè)，是主要強在渠道營銷；還有的企業(yè)，主營業(yè)務(wù)是終端賣場管理等等，這些信息，非常有助于我們對培訓(xùn)導(dǎo)師的學(xué)識優(yōu)勢點做合理的評估。

    三、要關(guān)注其在企業(yè)中的主抓業(yè)務(wù)，不同類型的管理人員，其主抓業(yè)務(wù)通常也是他最擅長的部分，因此，我們要選擇培訓(xùn)的課題，最好對應(yīng)的培訓(xùn)導(dǎo)師的選擇也要相應(yīng)盡量對應(yīng)其過去主抓業(yè)務(wù)，這樣，更容易獲得老師的思想和經(jīng)驗的精髓。

    四、要關(guān)注其培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)歷和服務(wù)輔導(dǎo)單位的口碑及評價，一般來說，我們通過自己的行業(yè)朋友渠道和陌生電話調(diào)研的方式可以得到很多比廣告性質(zhì)的宣傳資料更加客觀的訊息，這些訊息對我們做選擇很有幫助。

    第三，針對家具營銷領(lǐng)域的研究缺乏體系。我們都知道，一個行業(yè)的發(fā)展真正步入健康的快車道的標志之一，就是有一定數(shù)量的企業(yè)形成相對完善的管理體系，能夠在發(fā)展中不斷的進行制度化自我修復(fù)，能夠定期積累形成有價值的歸檔文件和沉淀的智力成果。然而，在我們家具行業(yè)，目前沉淀和呈現(xiàn)的智力研究成果較少，主要的原因，還是在于各企業(yè)的管理體系建設(shè)還處于初級階段，通常對培訓(xùn)咨詢的需求更多傾向于現(xiàn)場銷售問題的解決，銷售人員管理人員的職業(yè)能力提升等方面，體系化的培訓(xùn)提升意識不強。

廣東大粵鋼制木紋家具（洛陽）分公司：書柜、衣柜、鞋柜

    過去，由于行業(yè)快速發(fā)展，家具企業(yè)市場機會十分誘人，對參與培訓(xùn)的熱情不高，咨詢培訓(xùn)公司對家具企業(yè)的關(guān)注不足，也就缺乏對家具領(lǐng)域研究的課程，另外，出身于家具行業(yè)，兼具理論和實戰(zhàn)能力的高級管理人員較少涉入咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域，就缺乏了對管理體系系統(tǒng)研究的專才，現(xiàn)在，雖著市場競爭的加劇，企業(yè)的培訓(xùn)需求在迅速增強，同時，有部分德才兼?zhèn)涞募揖咝袠I(yè)精英開始進入咨詢研究領(lǐng)域，帶來了大好的行業(yè)發(fā)展契機。家具企業(yè)更熱切期望，從實戰(zhàn)中歷練出來的行業(yè)精英們，對家具企業(yè)的營銷運營體系、督導(dǎo)管理體系、培訓(xùn)支持體系進行深入研究，形成成果，以全面、系統(tǒng)、咨詢式的方式輔導(dǎo)他們。 

    如果能很好的解決好以上三個方面的問題，眾多的家具企業(yè)在營銷培訓(xùn)中的困惑將迅速的化解，家具企業(yè)家們所追求的實戰(zhàn)與實效的培訓(xùn)效果也將真正體現(xiàn)出來。