嚴(yán)冬之下家具行業(yè)做內(nèi)銷 家具企業(yè)忽略了什么？

這兩年受國(guó)際形勢(shì)影響，櫥柜家具行業(yè)不免有些萎靡。2007年，家具業(yè)已經(jīng)大受挫折；2008年，百年不遇的金融危機(jī)更令家具業(yè)雪上加霜。市場(chǎng)的緊縮使內(nèi)外銷企業(yè)都感受到了巨大壓力，很大一批家具企業(yè)倒閉。部分家具企業(yè)在外銷受挫下，積極轉(zhuǎn)入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，希望能抓住內(nèi)銷這根救命稻草。但是，內(nèi)銷經(jīng)驗(yàn)的缺乏，同樣令其步履維艱。

2010年形勢(shì)一樣不容樂觀，家具企業(yè)要在這場(chǎng)危機(jī)中轉(zhuǎn)危為安，不僅需要用頑強(qiáng)的意志進(jìn)行自救，更需要正確的思維和策略。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在實(shí)戰(zhàn)中總結(jié)出了一套有利于家具內(nèi)銷的思維和策略，原本就是企業(yè)應(yīng)該注意到、考慮到并實(shí)踐的，但是很遺憾，這些思維和策略被很多家具企業(yè)“一不小心”忽略了�，F(xiàn)在，我們重新提出，希望能夠?yàn)榧揖咂髽I(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)帶來幫助。

一．忽略了三大障礙

外銷步入困局，迫使一大批家具企業(yè)重視內(nèi)銷市場(chǎng)，著手在國(guó)內(nèi)創(chuàng)建自己的品牌，打開一片新的天空。但是，萬事開頭難，家具企業(yè)要順利運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就必須直接面對(duì)以下三大障礙，絕不能掉以輕心。

其一，觀念障礙。從某種意義上來說，企業(yè)發(fā)展過程中的一切問題都可以歸結(jié)到觀念障礙。但是，這里談的家具企業(yè)觀念障礙主要是指，基于國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差別而形成的認(rèn)知障礙。家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的難度遠(yuǎn)大于國(guó)際市場(chǎng)，習(xí)慣于作為國(guó)際品牌“生產(chǎn)部”的中國(guó)家具企業(yè)，一定要認(rèn)識(shí)到，運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)絕非一個(gè)“生產(chǎn)部”能夠完成的事情。

另外，運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也絕非僅僅依靠廣告或大資金投入能夠解決問題的，其必須系統(tǒng)的進(jìn)行品牌塑造、搭建有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等等。要跨越這一障礙，家具企業(yè)老板必須向國(guó)內(nèi)成熟的行業(yè)學(xué)習(xí)，向國(guó)外品牌的家具企業(yè)學(xué)習(xí)，然后用心領(lǐng)悟，精心消化，從內(nèi)心深處認(rèn)清究竟什么樣的觀念才是自己運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“良方”。

其二，人才障礙。遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)眾多家具企業(yè)的調(diào)研過程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)普遍的問題：家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)極度缺乏人才。這當(dāng)然與企業(yè)識(shí)別人才和使用人才的方法與能力密不可分，但是不管怎樣，人才障礙是家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)必須跨越的一大障礙。

值得一提的是，很多家具企業(yè)選人的時(shí)候都喜歡與獵頭公司合作，這就需要企業(yè)在甄別人才之前，先對(duì)獵頭公司的運(yùn)作方式有一個(gè)清晰的了解，萬萬不可“病急亂投醫(yī)”。

其三，心胸障礙。盡管遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)提出“一分錢做品牌”的超低成本品牌運(yùn)作理念，但是家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍然是需要資金投入的，而且這個(gè)投入必須是持續(xù)的，只不過在“一分錢做品牌”的理念指引下，企業(yè)的每一分錢投入都不至于打水漂，而且能夠換來十倍、數(shù)十倍乃至上百倍的收益。書柜、鞋柜、衣柜

如果家具企業(yè)老板沒有足夠的心胸來承受前期的資金投入，一開始就急著收回投資，可想而知，這樣做必然會(huì)造成諸多短期行為，企業(yè)主要關(guān)心短期利益的獲取�？墒牵�越是這樣做，企業(yè)的短期利益就越是很難得到，獲得長(zhǎng)期利益更將是一個(gè)不可能的神話。當(dāng)然，這樣說不是指家具企業(yè)需要永無止境的投入投入再投入，只是提醒習(xí)慣了做外單的家具老板要做好充足的思想準(zhǔn)備：投入與產(chǎn)出具有一定的滯后性。

二．忽略了人才難題

人才難題不能忽略，必須及時(shí)破解。我們先重新讀一讀“伯樂相馬”的故事，也許這一次我們可以獲得一些新的領(lǐng)悟。

傳說中，天上管理馬匹的神仙叫伯樂。在人間，人們把精于鑒別馬匹優(yōu)劣的人，也稱為伯樂。第一個(gè)被稱作伯樂的人本名孫陽，他是春秋時(shí)代的人。由于他對(duì)馬的研究非常出色，人們便忘記了他本來的名字，干脆稱他為伯樂，延續(xù)到現(xiàn)在。

一次，伯樂受楚王的委托，購買能日行干里的駿馬。伯樂向楚王說明，千里馬少有，找起來不容易，需要到各地巡訪，請(qǐng)楚王不必著急，他盡力將事情辦好。伯樂跑了好幾個(gè)國(guó)家，連素以盛產(chǎn)名馬的燕趙一帶，都仔細(xì)尋訪，辛苦倍至，還是沒發(fā)現(xiàn)中意的良馬。一天，伯樂從齊國(guó)返回，在路上，看到一匹馬拉著鹽車，很吃力地在陡坡上行進(jìn)。馬累得呼呼喘氣，每邁一步都十分艱難。伯樂對(duì)馬向來親近，不由走到跟前。馬見伯樂走近，突然昂起頭來瞪大眼睛，大聲嘶鳴，好像要對(duì)伯樂傾訴什么。伯樂立即從聲音中判斷出，這是一匹難得的駿馬。

伯樂對(duì)駕車的人說：“這匹馬在疆場(chǎng)上馳騁，任何馬都比不過它，但用來拉車，它卻不如普通的馬。你還是把它賣給我吧。”駕車人認(rèn)為伯樂是個(gè)大傻瓜，他覺得這匹馬太普通了，拉車沒氣力，吃得太多，骨瘦如柴，毫不猶豫地同意了。伯樂牽走千里馬，直奔楚國(guó)。伯樂牽馬來到楚王宮，拍拍馬的脖頸說：“我給你找到了好主人。”千里馬像明白伯樂的意思，抬起前蹄把地面震得咯咯作響，引頸長(zhǎng)嘶，聲音洪亮，如大鐘石磐，直上云霄。楚王聽到馬嘶聲，走出宮外。伯樂指著馬說：“大王，我把千里馬給您帶來了，請(qǐng)仔細(xì)觀看。”楚王一見伯樂牽的馬瘦得不成樣子，認(rèn)為伯樂愚弄他，有點(diǎn)不高興，說：“我相信你會(huì)看馬，才讓你買馬，可你買的是什么馬呀，這馬連走路都很困難，能上戰(zhàn)場(chǎng)嗎？”伯樂說：“這確實(shí)是匹千里馬，不過拉了一段車，又喂養(yǎng)不精心，所以看起來很瘦。只要精心喂養(yǎng)，不出半個(gè)月，一定會(huì)恢復(fù)體力。”楚王一聽，有點(diǎn)將信將疑，便命馬夫盡心盡力把馬喂好，果然，馬變得精壯神駿。楚王跨馬揚(yáng)鞭，但覺兩耳生風(fēng)，喘息的功夫，已跑出百里之外。后來千里馬為楚王馳騁沙場(chǎng)，立下不少功勞。楚王對(duì)伯樂更加敬重。（故事改編自網(wǎng)絡(luò)）

“人才”是一個(gè)普遍的問題，遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在國(guó)內(nèi)眾多家具企業(yè)的調(diào)研過程中深刻領(lǐng)悟到了這一點(diǎn)。但是，我們認(rèn)為，只要解放思想，實(shí)事求是，人才障礙是完全可以解決的，就如上面的故事一樣，關(guān)鍵是老板要有伯樂的本領(lǐng)。當(dāng)然，若是家具企業(yè)從以下四個(gè)方面入手，那么家具老板做好伯樂并不難。

其一，家具企業(yè)要明白自己需要什么樣的人才，就如伯樂相馬中的伯樂一樣，其要尋找的是在疆場(chǎng)上馳騁的戰(zhàn)馬，而不是一匹普通的拉車的馬。換句話說，家具企業(yè)要找的是在某一個(gè)領(lǐng)域具有“特長(zhǎng)”的人，而不是全能者，或者說是萬金油。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，后面的問題就簡(jiǎn)單了，設(shè)計(jì)人才就要設(shè)計(jì)人才的標(biāo)準(zhǔn)來挖掘，營(yíng)銷人才就要營(yíng)銷人才的標(biāo)準(zhǔn)來尋覓，品牌人才就要按照品牌人才的標(biāo)準(zhǔn)挑選，生產(chǎn)人才就要按照生產(chǎn)人才的標(biāo)準(zhǔn)來物色，而不是希望“天上掉餡餅”，找一個(gè)家具企業(yè)老板的復(fù)制品來代替自己。當(dāng)然，這中間有個(gè)關(guān)鍵是，家具企業(yè)的老板必須具有伯樂判斷千里馬的有效標(biāo)準(zhǔn)和鑒別能力，否則即使知道自己需要什么樣的人才，也會(huì)落得個(gè)“竹籃打水一場(chǎng)空”。

其二，家具企業(yè)要給人才提供一個(gè)好的平臺(tái)以及好的“給養(yǎng)”，就如伯樂相馬中的馬一樣，這匹馬如果得不到精心喂養(yǎng)，如果沒有機(jī)會(huì)馳騁戰(zhàn)場(chǎng)，它永遠(yuǎn)顯示不出自己超凡的能力，但是一番養(yǎng)精蓄銳之后，一到戰(zhàn)場(chǎng)就萬事見分曉了。因此，家具企業(yè)在找到合乎標(biāo)準(zhǔn)的人才之后，就要及時(shí)創(chuàng)造合適的平臺(tái)，讓人才在合適的平臺(tái)上發(fā)揮自己的能力，為公司創(chuàng)造價(jià)值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“殺雞用牛刀”。例如，在與家具密切相關(guān)的地板行業(yè)中，圣象地板、明成地板、大自然地板等品牌在堅(jiān)持保障產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，也通過各種有效措施為人才提供搭建平臺(tái)，精心服務(wù)。此外，家具企業(yè)也可以從大自然地板推出的綠色搖籃計(jì)劃中，獲得更為直接的啟示和幫助。

其三，家具企業(yè)可以學(xué)習(xí)銀行的做法，依據(jù)實(shí)際情況，盡量給相關(guān)人才一定的“授信額度”，然后讓其在相關(guān)的平臺(tái)上充分施展自己才華。伯樂相馬中的楚王對(duì)顯然給予了伯樂一定的“授信額度”，而伯樂更是給予千里馬充分的“授信額度”，這樣才有了千里馬日后的赫赫戰(zhàn)功，否則必然是“英雄無用武之地”，“雙輸”而終，無緣“雙贏”。因此，家具企業(yè)在對(duì)人才進(jìn)行恰如其分的監(jiān)督的同時(shí)，一定要避免凡事“刨根問底”或“錙銖必較”。大多數(shù)的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感覺沒有了，后面的關(guān)系就很難處理，隨之而來的工作效率自然是每況愈下，結(jié)果就只能是分道揚(yáng)鑣。這是很顯然的過程，家具企業(yè)必須把握好其中的分寸。

其四，家具企業(yè)要學(xué)會(huì)整合人才資源。伯樂相馬的故事中，楚王借助伯樂之力相得千里馬。若是楚王親自出馬，縱然是歷盡千辛萬苦，消耗千金，其結(jié)果也只能是無功而返。這里說的整合人才資源包括了三層含義，一是家具企業(yè)要學(xué)會(huì)利用人脈資源和互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化工具來找尋需要的人才；二是家具企業(yè)要善于選擇合適的獵頭公司合作，讓獵頭公司利用自己的人才渠道去找尋合適的人才；三是家具企業(yè)要充分借助外力來為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，或者是直接為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)，例如遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)推出的“家具品牌制勝攻略”咨詢服務(wù)，就是家具企業(yè)可以整合的外力之一。

綜上所述，我們可以借用一句套話來說，家具企業(yè)不缺乏“人才”，缺乏的只是“發(fā)現(xiàn)”。希望家具企業(yè)老板能夠從伯樂相馬的故事中以及我的拙見中獲得真正有用的啟示，早日解決人才難題，從而為內(nèi)銷市場(chǎng)的運(yùn)作開辟康莊大道。