家具行業(yè)分銷渠道信息化淺析

隨著國內(nèi)家具的蓬勃發(fā)展，近年來涌現(xiàn)出一大批國內(nèi)家具品牌，內(nèi)銷家具行業(yè)的競爭越演越激烈，利潤越來越薄；如何在渠道上勝人一籌，強而有效的管理分銷渠道，提升團隊的執(zhí)行能力及工作效率，加強分銷渠道的信息化，已經(jīng)迫在眉睫。本文筆者根據(jù)自己在家具行業(yè)分銷渠道的信息化實施經(jīng)驗，對于家具行業(yè)分銷渠道的信息化作了以下總結，在此與大家分享：

　　首先是如何選擇適合家具行業(yè)的分銷管理軟件，家具行業(yè)在生產(chǎn)及經(jīng)營上有與其它行業(yè)不同的特殊性，在分銷渠道也與其它行業(yè)不同，選擇分銷管理軟件時，應注意以下幾點：

　　第一，多種銷售渠道并存。家具工廠通常有自營的專賣店，也有經(jīng)銷商的加盟店，管理的側重點也不同，自營店要求全面管控，包括開單、收款、繳款、出貨、要貨等各個環(huán)節(jié)；而經(jīng)銷商則只要求管控到開單，出貨及要貨，并且可以查詢的資料也不盡相同；選擇軟件時，必須選擇能將自營店及加盟店都能靈活納入管理的分銷系統(tǒng)。

　　第二，訂貨制與備貨制并存。通常家具行業(yè)的分銷渠道存在兩種庫存管控制度，對于銷量較好的商品選擇備貨制，對于銷量較差的商品則選擇訂貨制，而且由于面料、材質的原因，會存在特別訂貨的情況，這就要求分銷系統(tǒng)能夠切實的處理訂貨制商品的訂單跟蹤及備貨制商品的庫存管理。使門店能夠及時的了解倉庫庫存，有了庫存依據(jù)，才能更好的達成交易。

　　第三，貨物集中倉儲，家具行業(yè)的倉儲與其它行業(yè)也有所不同，專賣店一般只擺樣品，貨物集儲存在區(qū)域的中心倉庫，門店與客戶確認后，由倉庫直接送貨并安裝，所以分銷系統(tǒng)必須將倉庫與各門店納入一體，否則無法實現(xiàn)實際流程與系統(tǒng)的有機結合。

　　第四，穩(wěn)健的資金流保障。為防止資金的流失，總部對于自營店的資金管控必須非常嚴格。如今專賣店的營業(yè)收款，通常會采取以下方式：一是收取現(xiàn)金，二是由客人將貨款存入分店或分公司銀行賬戶，三是通過商場代收貨款或商場刷卡，四是在分店直接刷卡。對于專賣店收取的現(xiàn)金，則要求分店的負責人要及時上繳財務或存入公司賬戶；對于客人直接將貨款打入公司賬戶或在門店刷卡，則要求財務要進行實時對賬；而對于商場代收或商場刷卡，則要求能與商場以對賬周期內(nèi)提供交易的數(shù)據(jù)，產(chǎn)生對賬單。這都要求能在分銷系統(tǒng)內(nèi)實時建立和體現(xiàn)，否則將有可能產(chǎn)生資金缺口。

　　資金流管理還包括門店銷售的返款及現(xiàn)金券管理，而返款和現(xiàn)金券又可能涉及到與商場的分攤及對賬，這也要求能在系統(tǒng)中管理到，否則現(xiàn)金流的數(shù)據(jù)無法保證完整性。

　　第五，軟件架構選擇。如今主流的分銷系統(tǒng)軟件架構有兩種，B/S架構與C/S架構，B/S架構是總部采用中間層結構將系統(tǒng)程序在WEB服務器上發(fā)布成網(wǎng)頁，并使用相同局域網(wǎng)內(nèi)的其它服務器作為數(shù)據(jù)庫服務器，客戶端的人員只需一臺能上網(wǎng)的電腦，打開網(wǎng)頁即可在系統(tǒng)內(nèi)進行作業(yè)，用戶可以通過網(wǎng)頁在本地直接打印表單。C/S架構是總部的軟件客戶端通過遠程接入工具，進入總部的操作服務器，對系統(tǒng)進行操作，用戶打印表單時，必須在操作服務器上找到本地共享的打印機；鑒于分銷渠道的專賣店分散在全國各地，管理人員經(jīng)常出差，考慮到操作方便及維護難易程度，筆者推薦大家使用B/S架構的分銷系統(tǒng)。

　　第六，如何與工廠的管理軟件進行全面整合。如果工廠已經(jīng)上了ERP系統(tǒng)，這時就應該考慮到分銷系統(tǒng)與ERP的全面整合，否則分銷的數(shù)據(jù)就會與ERP出現(xiàn)斷層，無法為生產(chǎn)提供依據(jù)，門店也無法查詢訂單的生產(chǎn)情況。兩套系統(tǒng)的切換也會加重總部跟單、倉庫、財務人員的工作強度，所以分銷系統(tǒng)一定要與ERP接入，能夠互相自動拋轉異動單據(jù)及庫存。

　　第七，選擇軟件公司的服務。由于分銷網(wǎng)絡的地域寬廣，人員不集中，培訓強度大，如果軟件公司的顧問不能全心全力進行輔導及流程分析，實時了解系統(tǒng)運行狀況，跟蹤系統(tǒng)進度，只是上完課就走人，分銷系統(tǒng)很難成功上線。

　　第八，系統(tǒng)要能靈活計算導購員的業(yè)績及傭金。

　　其次是如何確保軟件成功上線。選擇一套好的軟件，還要將軟件成功上線運行，如何讓軟件成功運作，在這里總結如下幾點：

　　一是上線前的準備，總部在系統(tǒng)上線前應做如下準備：

　　1、規(guī)范渠道管理流程及制度，總部在上線前先對分銷渠道物流，資金流，單據(jù)流制定統(tǒng)一的管理流程及制度，讓各階段的工作人員養(yǎng)成規(guī)范的工作習慣及作業(yè)報表，保證渠道物流，資金流，信息流的通暢，對于分銷系統(tǒng)的上線會起到事半功倍的效果。

　　2、確定整體的價格結構與策略，總部按地區(qū)制定的統(tǒng)一標準售價和銷售折扣，盡量避免在一個地區(qū)內(nèi)同貨不同價，提升品牌的銷售信譽，同時也為系統(tǒng)上線的售價管控提供鋪墊。

　　3、系統(tǒng)上線動員，在系統(tǒng)上線前，要對涉及分銷的工作人員開會動員，表明上線的決心，說明系統(tǒng)上線給各工作崗位帶來的便利及效益，讓他們初步了解系統(tǒng)，減少上線的阻力。

　　二是系統(tǒng)上線時流程整合，培訓，上線進度跟蹤，歸納為如下幾點：

　　1、建立系統(tǒng)上線的激勵機制與懲罰機制，由于分銷系統(tǒng)涉及到各個經(jīng)銷商及自營店，而大部分購買分銷系統(tǒng)及推行都是由總部統(tǒng)一執(zhí)行的，對于外部人員的上線進度跟蹤就顯得尤為重要，業(yè)務人員工作隨機性比較大，管理更是難上加難。所以必須要有相對應的激勵機制與懲罰機制，對上線效果好的分店、經(jīng)銷商要給予獎勵，而對于上線效果差的分店、經(jīng)銷商要給予懲罰，且盡量將激勵機制與懲罰機制評估條目量化。

　　2、多種培訓方式相結合，分銷渠道地域寬廣，統(tǒng)一進行培訓的機會較少，所以必須采用多種培訓方式，才能讓各門店、倉庫、財務、經(jīng)銷商成功上線。一般來說，所有人員集中培訓的操作方法的效果并不明顯，只能大致了解到系統(tǒng)大致的操作流程；所以可以在讓各區(qū)域選派代表到總部進行集中培訓，學習軟件的操作，進行操作演練，再由代表到各地對基層的導購、店長、倉管進行培訓；并可將系統(tǒng)培訓的內(nèi)容制成錄像，放到分銷系統(tǒng)的發(fā)布平臺，讓基層人員下載參考；也可通過遠程連線的方式對基層人員進行作業(yè)培訓。

　　3、流程的演練與整合，系統(tǒng)在正式上線前必須與手工流程做比對，整理在系統(tǒng)可行的作業(yè)流程，流程整理完成后，可進行小規(guī)模的數(shù)據(jù)試跑，查看系統(tǒng)作業(yè)與手工作業(yè)的差異，找到差異原因，結合管理手段，對差異進行化解，保證系統(tǒng)上線時數(shù)據(jù)的通暢，減少系統(tǒng)正式上線時的阻力。

　　4、上線進度的檢討及總結，系統(tǒng)上線后，應每周檢查上線進度，對進度進行檢討和總結，找到影響進度的原因，如果是軟件的問題，則應盡快通知軟件公司調整程序，以未調整程序之前盡量在軟件上采用變通的處理方式進行處理；如果為分銷渠道的問題，則應及進糾正工作方式。盡量避免進度延遲。

　　5、借系統(tǒng)上線之機對分銷渠道存在的管理問題進行梳理，將管理流程標準化。

　　最后是如何評估上線效益，軟件上線運作之后，必須要看到上線的成果，分銷系統(tǒng)上線的成果評估如下：

　　第一，總部能更直觀的查詢到自營店貨款收取情況及走向，減少職務貪腐，避免資金流失。

　　第二，有效監(jiān)控每個銷售環(huán)節(jié)，使之透明、直觀的展現(xiàn)在總部面前。對業(yè)務的發(fā)生由事后跟蹤轉變?yōu)閷崟r事中控制，避免了手工作業(yè)的延遲和誤差。

　　第三，通過對各門店、經(jīng)銷商的銷售分析，為總部決策層提供快速、及時的決策依據(jù)；加快總部工廠的生產(chǎn)反應速度。

　　第四，建立合理的安全庫存存量與庫存資源調配，增加庫存的準確性，降低庫存成本。

　　第五，建立完善的售后服務體系，依據(jù)客戶設訴資料進行分析，提高產(chǎn)品品質與服務品質，提升品牌的聲譽，使品牌更加具有市場競爭力和影響力。

　　第六，實現(xiàn)總部與各分公司（辦事處）的B2B的電子商務處理，也實現(xiàn)門店與終端客戶的B2C的電子商務處理。

　　第七，能依據(jù)送貨狀況直觀、快捷的計算導購員的業(yè)績及傭金。