家具店顧客開發(fā)策略（下）——家具店的吸客術(shù)

現(xiàn)在，整個(gè)經(jīng)濟(jì)處于不景氣的大環(huán)境中，家具店如何來增加門店的客流量，除了簡(jiǎn)單的花錢補(bǔ)充硬件之外，還有哪些辦法呢？

相信每個(gè)家具店的導(dǎo)購(gòu)人員都會(huì)說自己一直是善待顧客的，其實(shí)不然。家具店的生意對(duì)于顧客來說屬于大額購(gòu)買，導(dǎo)購(gòu)人員很容易對(duì)購(gòu)買量大、購(gòu)買價(jià)格較高的顧客給予特別關(guān)注，而在無意識(shí)中會(huì)對(duì)那些購(gòu)買價(jià)格相對(duì)較低的家具產(chǎn)品的顧客有照顧不周之言行。這并非說家具店對(duì)這些低額顧客有歧視，但如果一個(gè)家具店過分看重顧客的一次性購(gòu)買額，就會(huì)忽略顧客數(shù)量，若長(zhǎng)期持這種經(jīng)營(yíng)態(tài)度，就會(huì)逐步失去顧客，一旦經(jīng)濟(jì)不景氣，門店經(jīng)營(yíng)便進(jìn)入困境。下面，我們就從各方面闡述該策略，以期為家具門店找出較好的“吸客術(shù)”。

巧用自制信息單法                            書柜 衣柜 鞋柜

家具店的經(jīng)營(yíng)者可能會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣一個(gè)問題，即頻繁地促銷，效果反而不盡如人意，由于家具店只對(duì)特定的顧客開展促銷活動(dòng)，以致有些顧客產(chǎn)生了“又來推銷了”的反感情緒。這種單調(diào)重復(fù)的推銷方式不會(huì)家具店的經(jīng)營(yíng)有任何起色，因此，家具門店必須努力尋找一種能為顧客接受的促銷工具，比如獨(dú)具特色的信息單便是不帶推銷色彩的促銷工具。但這類信息單，有一些家具店可能發(fā)送過幾次，但往往不能夠堅(jiān)持下去，實(shí)在令人惋惜。長(zhǎng)期堅(jiān)持的訣竅是：從最初起就不要華而不實(shí)，選用對(duì)顧客有幫助作用的信息，然后印刷后發(fā)送出去。只要內(nèi)容不是廣告宣傳，而是提供家居知識(shí)，讀者就不會(huì)反感，不會(huì)拒絕。但是，這種單純的知識(shí)性信息單與銷售不沾邊，因此，家具應(yīng)將信息單與廣告宣傳配套發(fā)送。

我們還必須考慮如何將信息單送到顧客手中，通常有的方法是把信息單放在家具店內(nèi)的醒目之處，并在一旁標(biāo)出“贈(zèng)閱”，或者顧客購(gòu)買家具之后店面導(dǎo)購(gòu)人員即贈(zèng)送一份，在時(shí)間充裕的時(shí)候家具店還可以派店員將信息單投放到附近社區(qū)里，但不要直接放進(jìn)信箱里，很多業(yè)主會(huì)很反感這種做法，而是放在小區(qū)入口保安處那里，并立牌標(biāo)出“贈(zèng)閱家居報(bào)刊”字樣，由需要者自行拿取。這即體現(xiàn)了社區(qū)對(duì)業(yè)主的關(guān)心，也順順當(dāng)當(dāng)?shù)匕鸭揖叩甑男畔�單送到潛在顧客手中。�?dāng)然，家具店也可以建立自己的顧客資料庫(kù)，通過已經(jīng)獲取的資料寄到愿意閱讀這些信息的顧客手中，這種方式效果最好，但成本相應(yīng)高些。
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采用信息單促銷成功的關(guān)鍵在于“自制”。如果將信息單制作成毫無特色的、漂亮的彩色傳單，只會(huì)“賠了夫人又折兵”，不僅費(fèi)用高，收效也不會(huì)很大。顧客會(huì)將這種信息單誤認(rèn)為是家具店商品的說明書，或者將其與正規(guī)的報(bào)刊相比較而不屑一顧。因此，自制信息單沒有必要制作得很花哨，這樣不但可以降低成本，還能以一種樸實(shí)的信息單給顧客留下這不是廣告，而是家具店為顧客發(fā)布的有價(jià)值、實(shí)用的信息的印象，效果自然也就更好了。

如今家具行業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很激烈，家具店的經(jīng)營(yíng)者很容易陷入單純銷售家具的圈子。但是，在固定的區(qū)域內(nèi)長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)一家家具店，如果過度地利用價(jià)格促銷肯定會(huì)聲譽(yù)，那么家具店就受到致命的打擊，或者會(huì)一蹶不振。因此，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，家具店應(yīng)該多采取不帶促銷色彩，卻與銷售巧妙結(jié)合的促銷手段。

巧用顧客分類法

我們知道，任何企業(yè)的生存都必須重視已經(jīng)擁有的顧客，同時(shí)開拓新顧客。但家具專賣店的顧客并不一樣，有常客，有過客，還有潛在顧客，因此，為了更好地適應(yīng)不同類型顧客的需求，我們就必須采用一些不同的促銷手段。首當(dāng)其中的就是那些具有社會(huì)影響力（或者在某個(gè)區(qū)域/社區(qū)具有影響力）的顧客，家具店一定在不能忽略其它顧客的前提下努力讓其體會(huì)到家具店對(duì)他的重視。有的甚至要店長(zhǎng)親自接待，如果有什么信息需要傳遞給這類顧客，那么家具店的店長(zhǎng)可以借此機(jī)會(huì)親自到顧客的府上拜訪，直接與顧客交流。一來可以順便做一家具使用回訪服務(wù)，二來可以從顧客處獲得一些新的顧客資源，何樂而不為？

此外，還可以在這些重要顧客或者其家庭成員生日那天，家具店要贈(zèng)送上一份生日賀禮，通過這種人情味十足的促銷招數(shù)贏得顧客的心。一句話，對(duì)待這些特別的重要顧客要用家具產(chǎn)品以外的東西來打動(dòng)他們，向他們傳遞“您是本店的貴客”之信息，令他們滿意，成為家具店的鐵桿顧客，成為家具的品牌使者。當(dāng)然，家具店還可以采用會(huì)員制對(duì)會(huì)員優(yōu)惠的方式來吸引這部分顧客。同時(shí)開設(shè)為會(huì)員顧客提供不同季節(jié)的家具陳列、家具維護(hù)、家具保護(hù)墊清洗更換等售后服務(wù)項(xiàng)目，在年終根據(jù)會(huì)員的購(gòu)買額度向他們贈(zèng)送相應(yīng)的禮品。

對(duì)于那么尚未到家具店購(gòu)買家具的顧客，即潛在顧客或稱準(zhǔn)顧客，我們應(yīng)該如何吸引他們呢？比如那些從未來店購(gòu)買過家具但每天上下班都要從家具店門前或者附近路過等路人，家具如果不設(shè)法將他們至少吸引到門店來一次，那么就很難發(fā)展其成為自己的消費(fèi)者。為了喚起這些過往行人的注意與關(guān)心，家具店可以舉辦一些諸如主題為“相親相愛一家人”的歌劇路演活動(dòng)，既表達(dá)了家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念，又向觀眾展示了家具產(chǎn)品，而且歌劇表演藝術(shù)比單純的唱歌、舞蹈等路演形式更具品位。這遠(yuǎn)遠(yuǎn)比報(bào)紙廣告效果來得好，而且成本也比較低。如果歌劇編得好，還可心通過劇情向觀眾表達(dá)出家具店的產(chǎn)品“物美價(jià)廉”的心理認(rèn)知。

巧借結(jié)交朋友法

家具店通常都不會(huì)像百貨商場(chǎng)那樣總是涌入很多顧客，而大部分時(shí)間都是比較清淡的，就算是生意很好的家具店也有比較清靜的時(shí)間段，如果家具店能充分利用好這些清淡時(shí)間，不但能增強(qiáng)家具門店的客流量，交到更多的朋友，還能更好地提升家具門店的業(yè)績(jī)和利潤(rùn)。

比如在一周中，周六周日顧客逛店比較多，生意也比較好，而周一和周五需要處理一些門店事務(wù)和做各訂單的處理，周二、周三、周四相對(duì)而言，就清靜得多了。如果家具店能在這三天時(shí)間內(nèi)，為所有來店的顧客免費(fèi)拍下他們與自己喜歡的家具的合影，不但增強(qiáng)了顧客體驗(yàn)的滿足感，還可以以向顧客寄出照片的名義獲得顧客的通訊地址，并借此與之結(jié)交朋友。這不但大大提升了家具店的銷售業(yè)績(jī)，還擴(kuò)大了家具店的知名度和影響力。就算有些顧客拍了照片之后沒有購(gòu)買店中的家具，但他們對(duì)家具的好感或多或少都會(huì)使他們向周圍的人推薦你的家具店。黃繼毅曾經(jīng)用此辦法改變一個(gè)原來很多不景氣的家具店，為它開辟了一條嶄新的道路。

巧用附帶服務(wù)法

對(duì)于家具店來說，可以附帶的服務(wù)項(xiàng)目很多。而顧客更喜歡到附帶服務(wù)完善的家具店購(gòu)買家具和咨詢家居家具方面的事宜，因此，這些家具店在經(jīng)濟(jì)不景氣的時(shí)候仍然擁有不少顧客。

黃繼毅服務(wù)過的一家日本辦公家具企業(yè)，他們就是設(shè)立了兩項(xiàng)附帶服務(wù)，一是辦公環(huán)境設(shè)計(jì)服務(wù)，二是搬家服務(wù)，就憑這兩項(xiàng)附帶服務(wù)讓很多同行硬是被比下去了。從某種意義上講，這個(gè)家具店之所以能把別人比下去，靠的不是它的家具產(chǎn)品，而是它的服務(wù)——它的附帶服務(wù)。它通過辦公環(huán)境設(shè)計(jì)服務(wù)和搬家服務(wù)獲取了客戶的信賴，從而發(fā)展成功的。很明顯，現(xiàn)在很多家具產(chǎn)品，不管是辦公家具還是家居家具，同質(zhì)化程度非常之高，想在產(chǎn)品上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一爭(zhēng)高低，難于上青天啊。但是，通過采取更全面的附帶服務(wù)武器，卻很輕易就把與之抗衡的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打下去了。從家庭的開支來看，現(xiàn)代家庭用于服務(wù)性支出比購(gòu)物的支出更多，同時(shí)，附帶服務(wù)還具有創(chuàng)利的優(yōu)點(diǎn)。由于附帶服務(wù)既為顧客提供了方便，又為家具店創(chuàng)造了利潤(rùn)，因此店家又何樂而不為呢？

巧用夫妻恩愛法

在家具賣場(chǎng)里逛蕩，如果你注意的話，發(fā)現(xiàn)有相當(dāng)數(shù)量的家具店是屬于夫妻店的。只要夫妻家具店發(fā)揮好其管理優(yōu)勢(shì)，完全有可能做成區(qū)域范圍內(nèi)最興隆的家具店。

有一家具專賣店，是一對(duì)夫妻共同經(jīng)營(yíng)的。丈夫主要負(fù)責(zé)向顧客介紹家具的造型設(shè)計(jì)、材料和制作工藝以及使用方法等，太太主要負(fù)責(zé)給顧客端茶遞水。夫妻倆分工合作，配合默契。但他們發(fā)現(xiàn)，雖然他們自信可以用兩個(gè)慣用的“夫唱婦隨”的營(yíng)銷方式來滿足和他們同齡的顧客的需求，但是卻不能準(zhǔn)確地把握年輕一代的顧客的喜好和消費(fèi)心理，難以和年輕顧客融洽地交流。夫妻倆意識(shí)到這一問題之后，便想方設(shè)法來改變局面。

于是為了加強(qiáng)與年輕人的交流，在家具店內(nèi)舉辦一次家居軟裝飾比賽，全部是20——35歲的年青情侶參加，凡是采用的，獎(jiǎng)可以半價(jià)購(gòu)買其沙發(fā)或者床具一套。該活動(dòng)計(jì)劃既吸引了顧客，又可以向顧客們介紹、展示甚至銷售其家具產(chǎn)品。活動(dòng)當(dāng)日，店里店外熱鬧非凡，就在活動(dòng)快結(jié)束時(shí)，還引來的電視媒體的采訪。令人驚喜的是，很多年輕的參賽者還客串了家具門店的導(dǎo)購(gòu)人員，結(jié)果二天時(shí)間就銷售了沙發(fā)、床具共21件�？梢姡�只要適時(shí)地實(shí)施聯(lián)誼活動(dòng)，即可將眾多的年輕顧客吸引到夫妻店來。

家具店夫妻經(jīng)營(yíng)的好處是經(jīng)營(yíng)者親自接待顧客，與顧客交流，而太太可以對(duì)丈夫形成“助攻”的重大作用。夫妻倆應(yīng)該充分發(fā)揮這一優(yōu)勢(shì)，兩個(gè)人都盡盡量在店堂接待顧客。而且夫妻二人可以根據(jù)實(shí)際情況隨機(jī)應(yīng)變，極大程度地滿足顧客的需求，從而避免發(fā)生忽視顧客，惹其惱怒的現(xiàn)象。尤其應(yīng)該指出的是，在夫妻經(jīng)營(yíng)的家具店中，應(yīng)該有一個(gè)人來肩負(fù)重大責(zé)任，既要做好接待公關(guān)角色，還要與附近的居民處理好鄰里關(guān)系。同時(shí)，丈夫要盡量減輕太太的負(fù)擔(dān)，重視太太的健康，家庭和睦，才能確保家具店的正常經(jīng)營(yíng)。夫妻經(jīng)營(yíng)的家具店正好可以利用家庭成員團(tuán)結(jié)的優(yōu)勢(shì)，使顧客對(duì)門店生產(chǎn)信任感謝，以門店與顧客的信賴關(guān)系來提升家具店在的社區(qū)中的形象，進(jìn)而促進(jìn)銷售的開展。