“大家居”概念牌

成品家具市場導(dǎo)購們首先感受到無奈——無論你提供的哪種產(chǎn)品都總是和消費(fèi)者的想象存在差距，而當(dāng)消費(fèi)者描繪出自己的想象時則是自己無法提供的。而后，他們又感覺到競爭，當(dāng)消費(fèi)者再返回賣場的時候，他們已經(jīng)完全改變了心態(tài)，他們只是來零買一些東西，比如餐桌、沙發(fā)等等，尤其在衣柜方面流失了太多的客戶。成品家具企業(yè)開始正視和重視定制模式對市場的影響。不過，正如成品企業(yè)所認(rèn)識到的，一些大型可活動家具，比如餐桌、沙發(fā)、床等因多年的開發(fā)研究已經(jīng)可以完全滿足消費(fèi)者的空間需求，因此仍然可以保證標(biāo)件化的大規(guī)模生產(chǎn)。而一些小件家具，因其尺寸的靈巧，也可以是成品銷售。因此，成品家具企業(yè)尤其是規(guī)模型家具企業(yè)從來沒有將定制企業(yè)視為其威脅——獨(dú)立的定制企業(yè)仍然是成品家具的補(bǔ)充。

但是這并沒有阻礙成品家具企業(yè)探索如何導(dǎo)入定制模式的思考。因?yàn)樵诮?jīng)濟(jì)放緩市場容量多年未拓展的今天，產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴(yán)重，同行同地競爭日益激烈。要?dú)⒊鲆粭l血路顯然需要營銷創(chuàng)新。實(shí)際上，近年來引發(fā)家具業(yè)界側(cè)目的創(chuàng)新模式主要包括兩種，一是定制，二是電商。相對于電商模式來說，企業(yè)對定制模式的認(rèn)識看得更真切、因而也更包容——沒有任何企業(yè)否認(rèn)過定制的功能，所有的企業(yè)都在將銷售終端上移的同時，發(fā)現(xiàn)至少必須導(dǎo)入定制的思維，也就是滿足消費(fèi)者對空間的個性化需求，也只有將銷售提到消費(fèi)者裝修之初，才可能參與消費(fèi)者的第一次裝修預(yù)算，否則只能朝最后排。為此，成品企業(yè)普遍將之列入精細(xì)化營銷過程來加以探索、執(zhí)行。原因一是提前截留消費(fèi)者。由于定制家具和成品家具成交環(huán)節(jié)不一樣，定制家具更靠前，一般消費(fèi)者在裝修初期就會根據(jù)戶型考慮衣柜等定制的可能并開始成交，但是成品家具的成交則大多在轉(zhuǎn)修后期，在此之前都是觀望與比價。因此，強(qiáng)化定制家具不僅不會影響成品家具的成交，而且可能更早的讓觀望、比價的顧客定心，成為后期成品家具的忠誠客戶。

整合定制家具和成品家具優(yōu)勢，不是一味地勸服消費(fèi)者“委曲求全”地接受低于自己想象效果的方案，盡量為一些追求區(qū)別的消費(fèi)者做幾套定制與成品合理搭配的整體家具方案，從而全面滿足消費(fèi)者需求，用誠心與專業(yè)挽留住顧客。而最潛移默化的好處則是對店員素質(zhì)的提升，和銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)。因?yàn)椋菏紫�，定制家具需要店員具有更多專業(yè)知識、更好的語言表達(dá)能力，大量售前、中、后大量的與客戶溝通工作，就主動或者被動地強(qiáng)化了個人能力。其次，鑒于目前成品店面導(dǎo)購大多還處于單兵作戰(zhàn)各自為政、只管售前的狀態(tài)，隨著定制的深入發(fā)展，設(shè)計(jì)師導(dǎo)購和工人在門店銷售、上門量尺和售后安裝一系列環(huán)節(jié)上的全面配合。團(tuán)隊(duì)的建設(shè)將隨之而加強(qiáng)。