家具賣場問題分析

許多家具賣場，我們看到有的賣場紅紅火火、生機(jī) 勃勃，導(dǎo)購員們精神抖擻，賣場管理的井井有條。而有的賣場非常冷清，銷量提不起來，導(dǎo)購員們無精打采，日漸衰弱。仔細(xì)分析，我們不難發(fā)現(xiàn)這些賣場的問題:

1 對行業(yè)快速變化熟視無睹，將新思想、新方法 拒之門外。戰(zhàn)略不夠明確，思路不夠清晰，目標(biāo)不切 實際，決策不夠科學(xué)果斷，營銷策略不夠系統(tǒng)化。

2 對員工管理只重結(jié)果不注重過程，重業(yè)績而輕 創(chuàng)造業(yè)績的過程。采取單純的工資模式，不關(guān)注員工 職業(yè)發(fā)展，導(dǎo)致員工忠誠度低，流失率高。

3 重產(chǎn)品形象，忽略商場形象，重價格不重價 值。

4 過度促銷，缺乏核心競爭力。在促銷手段上花 樣百出，炒作概念，血拼價格，最終形成惡性循環(huán)不 可自拔。

5 重售中，輕售前與售后。銷售產(chǎn)品時侃得天花亂墜，消費(fèi)者使用后出現(xiàn)問題就競相 推諉，售后服務(wù)管理過于粗獷，根本達(dá)不到為營銷服務(wù)的水準(zhǔn)。

6 沒有建立“創(chuàng)造客戶并留住他們”的客戶開發(fā)和維護(hù)體系，不善于運(yùn)用客戶資料數(shù) 據(jù)庫轉(zhuǎn)介紹客戶和開展各種營銷活動。

7 各項管理和監(jiān)控機(jī)制不夠完善，庫存積壓，資金流不暢，工作效率低等問題。自身的 優(yōu)勢不斷喪失，經(jīng)營焦點(diǎn)分散而沒有“聚焦”。

因此，家具企業(yè)必做四件事，第一是銷售；第二是控 制成本；第三是提升產(chǎn)品附加值；第四是創(chuàng)造客戶并留住他們。因為銷售終端的競爭已逐 步轉(zhuǎn)向創(chuàng)造客戶終端的競爭。

本文原創(chuàng)者：洛陽文件柜廠