家具經(jīng)銷商的“成長(zhǎng)地圖”

產(chǎn)品、渠道的創(chuàng)新在如今的形式下似乎都不是最佳的選擇，所以，在原有的基礎(chǔ)上沉淀才是最適合當(dāng)下的一條路。精耕細(xì)作是目前最低成本、最有效的方式，怎樣把現(xiàn)有的產(chǎn)品、門店以及經(jīng)銷商進(jìn)行系統(tǒng)的管理、維護(hù)和提升這是企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。越來越多的經(jīng)銷商感慨：“人員增加了，廣告投入增加了，終端服務(wù)增加了，可是利潤(rùn)卻下降了。”沒有人懷疑家具行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入了發(fā)展的困惑期，市場(chǎng)也不會(huì)給他們太多的機(jī)會(huì)。新一輪競(jìng)爭(zhēng)的洗禮將席卷而來。在過去的經(jīng)歷中，大多數(shù)人都在強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的日常運(yùn)營(yíng)管理和操盤技巧。可眼下已進(jìn)入新環(huán)境中，所謂的運(yùn)營(yíng)管理和操盤技巧，真能挽救家具經(jīng)銷商嗎？

家具經(jīng)銷商的發(fā)展成長(zhǎng)無非就三種軌跡：

以服務(wù)延伸為主軸，從小到大，從點(diǎn)到面做服務(wù)，大多數(shù)從單一產(chǎn)品延伸到全屋家私，從單一門店發(fā)展到生活館；當(dāng)然也可以從賣家具逐步延伸床品、飾品、窗簾、軟裝等，形成更為系統(tǒng)的服務(wù)體系。這類發(fā)展模式的經(jīng)銷商盡可能的要掌握設(shè)計(jì)居家的一些技巧，比較適合在二三級(jí)市場(chǎng)發(fā)展。

以經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)延伸為主軸，從單店到多店發(fā)展，大多數(shù)會(huì)選擇多個(gè)賣場(chǎng)或多個(gè)品牌，甚至發(fā)展到多個(gè)城市；也有不少經(jīng)銷商選擇在同一賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)多個(gè)品牌。這種發(fā)展模式要盡可能的發(fā)揮互補(bǔ)作用，從產(chǎn)品風(fēng)格到材質(zhì)、從價(jià)位到功能逐步滿足客戶多元化需求。以這類發(fā)展模式為主體的經(jīng)銷商最大的優(yōu)勢(shì)不受城市或商場(chǎng)定位的影響，一旦經(jīng)營(yíng)到一定程度，就必須提升管理水平，設(shè)置品牌經(jīng)理或品類經(jīng)理來滿足持續(xù)發(fā)展需要。

以管理延伸為主軸，從傳統(tǒng)的店面銷售發(fā)展到公司化運(yùn)營(yíng)，成為專業(yè)的零售公司，甚至配備自己的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，以工程配套為主營(yíng)銷售業(yè)務(wù)。這類公司發(fā)展的核心在于和大型樓盤、酒店、會(huì)所的談判對(duì)接能力。選擇這類發(fā)展模式的經(jīng)銷商多適合經(jīng)濟(jì)較為發(fā)達(dá)，生活節(jié)奏較快的一二線城市發(fā)展，因?yàn)檫@類發(fā)展模式能更好的滿足公司化采購(gòu)需要。

本文原創(chuàng)者：洛陽(yáng)檔案柜廠家