家具電商的軟肋

傳統(tǒng)家居電商化步伐較為緩慢，它們還依戀原有的銷售模式和渠道，同時(shí)，傳統(tǒng)家居做電商還沿用過去的送貨、安裝等服務(wù)模式，在拓展新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域時(shí)，顯然會(huì)遭遇發(fā)展困境。如果線上線下同價(jià)，網(wǎng)上銷售不會(huì)好于賣場(chǎng)。若廠家線上線下價(jià)格差異較大，那受損失最大的將是廠家多年來(lái)建設(shè)的渠道商，經(jīng)銷商作為渠道商將會(huì)失去作用。這將是家居經(jīng)銷商最害怕發(fā)生的事情，因此，經(jīng)常會(huì)引發(fā)經(jīng)銷商的抵觸與反抗。為此，一些家具賣場(chǎng)也做過不少努力與嘗試，包括獨(dú)辟系列、成立專業(yè)電商公司、協(xié)同渠道等。把傳統(tǒng)渠道中的維格系列劃分出來(lái)做成網(wǎng)城系列，完全通過電商的方式進(jìn)行推廣，定價(jià)比以前低20%左右。通過傳統(tǒng)渠道的線下部分，壓縮一些面積變成該系列的體驗(yàn)店，并以物流補(bǔ)貼和壓縮面積減少成本的方式得到線下經(jīng)銷商的支持。

但是具體到實(shí)際操作與執(zhí)行中，經(jīng)銷商對(duì)配合渠道協(xié)同的意愿并不高。據(jù)了解，有的經(jīng)銷商門店雖然劃分了一個(gè)小區(qū)做線下體驗(yàn)區(qū)，但從不會(huì)主動(dòng)去推銷電商產(chǎn)品，往往是到了最后，為了留住快要走掉的消費(fèi)者才會(huì)主動(dòng)去介紹電商產(chǎn)品；有的經(jīng)銷商門店雖然也做電商業(yè)務(wù)，但為了節(jié)約租金，專賣店里連體驗(yàn)區(qū)也沒有，只有消費(fèi)者主動(dòng)咨詢，導(dǎo)購(gòu)員才會(huì)告知可直接在店里下單配置。專家指出，現(xiàn)階段家居產(chǎn)業(yè)的電商化還在成長(zhǎng)的道路上，而傳統(tǒng)的家居廠商轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商時(shí)還照搬傳統(tǒng)的操作路徑、商業(yè)模式。盡管如此，電商之路是未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。居然之家電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理汪小康表示，雖然在近兩年，電子商務(wù)與家具建材行業(yè)間的交集備受爭(zhēng)議，但是難點(diǎn)正被逐一克服，即售后和售前服務(wù)完善、價(jià)格體系的透明以及線下體驗(yàn)的實(shí)現(xiàn)。

線下體驗(yàn)，再嫁接一個(gè)電子商務(wù)渠道，說(shuō)起來(lái)容易做起來(lái)難。而脫離線下體驗(yàn)，顯然也不行。用戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)環(huán)節(jié)是消費(fèi)者關(guān)注的焦點(diǎn)，也是家居電商的軟肋。由于家具的特殊性，線上產(chǎn)品與線下產(chǎn)品材料、色差是否一致，產(chǎn)品規(guī)格、擺設(shè)是否與家裝設(shè)置一致等，脫離線下體驗(yàn)的銷售將會(huì)存在更多風(fēng)險(xiǎn)與麻煩，如果純粹以價(jià)格拉動(dòng)銷售，又將會(huì)對(duì)品牌產(chǎn)生致命的沖擊。天貓和淘寶里面經(jīng)營(yíng)的品牌，線下幾乎都沒有體驗(yàn)店，只做網(wǎng)銷，由于消費(fèi)者對(duì)品牌的不熟悉，在線購(gòu)買時(shí)很容易跳轉(zhuǎn)，想讓顧客在網(wǎng)上馬上做出購(gòu)買決定很困難。

本文原創(chuàng)者：洛陽(yáng)檔案柜廠家