二三級家具市場的復(fù)雜性

相對于一二線家具市場的復(fù)雜性，二三線家具市場的消費群體似乎是可以簡單歸納的。事實卻并非如此，早前，二三線家具市場因“城鄉(xiāng)二元化”而存在清晰的兩種人群，一類是城鎮(zhèn)居民，他們注重性價比；一類是農(nóng)村居民，他們對價格相對敏感，但可惜的是目前的縣域城市已經(jīng)模糊了這兩類人群的分化，而且呈現(xiàn)出混沌一片的感覺。在這個模糊局面之下，大致方向包括：一方面，一批剛需人群開始注重家具與房型搭配的功能性、舒適性與個性化、美觀化；一方面，有一類人已經(jīng)消費得起大品牌、名品牌，甚至也可以表現(xiàn)出“只買貴的不買對的”傾向。但是，相對消費者群體的分化，和部分個體意識的先鋒前衛(wèi)，部分經(jīng)銷商就相對落后了——這主要表現(xiàn)在老一批經(jīng)銷商與時俱進的困難上，也表現(xiàn)在團隊管理的混亂上，最終體現(xiàn)在企業(yè)銷售的效果上。相對于三年前驕人的銷售業(yè)績，目前家具經(jīng)銷商都會感覺到生意難做，客戶難搞，于是也會埋怨同行競爭太激烈，殺價嚴(yán)重，但事實上，做得好的經(jīng)銷商并非僅僅是以價格取勝，還有更多的因素制約著勝負。

消費者常常憑借進店的第一感覺來判斷品牌的影響力。因此標(biāo)準(zhǔn)門店建設(shè)是商家盈利的基礎(chǔ)。似乎有的商家仍然沒有轉(zhuǎn)變觀念，因此在門店效果上表現(xiàn)為如下問題：一是片面追求單位面積產(chǎn)量，結(jié)果整個展廳被擠滿了貨品，全然出不了效果；二是能注意到擺場不能過滿，卻沒有注意到公共空間的規(guī)范，尤其是進門處、收銀臺周邊的修飾與整潔；三是產(chǎn)品擺放錯位，主要體現(xiàn)在功能區(qū)域產(chǎn)品搭配不合理；四是滯銷產(chǎn)品，老產(chǎn)品，沒有及時更換；五是飾品風(fēng)格與產(chǎn)品風(fēng)格，空間氛圍不兼容。目前，一級市場經(jīng)銷商和所有的廠家對辦公家具已經(jīng)相當(dāng)重視，但在縣域城市能做到辦公家具統(tǒng)一、飽滿的幾乎很少，這就顯得沒有品質(zhì)感與生活感；六是導(dǎo)購員團隊素質(zhì)偏低，欠缺產(chǎn)品知識，銷售技巧，團隊協(xié)作能力較差，沒有凝聚力與向心力。

即將提及的服務(wù)問題則是主因。換句話說，即使因為店面效果不如人意，針對性服務(wù)分得一部分銷售份額，尤其是鞋柜、衣柜、陽臺柜等功能性家具部分；即使在銷售中沒有取得份額，但也可以從家具運輸、安裝、清潔保養(yǎng)、維修中“分得一杯羹”。

本文原創(chuàng)者：洛陽檔案柜廠家