家具行業(yè)“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者的關(guān)系網(wǎng)

中國家具產(chǎn)業(yè)歷經(jīng)30多年的發(fā)展，形成了具有中國特色的“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者關(guān)系網(wǎng)。而縱觀家具行業(yè)發(fā)展軌跡，則呈現(xiàn)出發(fā)展快，秩序亂，流通小的特點。談及發(fā)展快，是任何一個國家都無法比擬的。它是跟隨中國經(jīng)濟(jì)前進(jìn)的。秩序亂，因為進(jìn)入門檻地下早；家具企業(yè)眾多，小企業(yè)多，引發(fā)必然的市場秩序混亂，因為企業(yè)沒有自己明確的發(fā)展定位。流通小，中國家具制造業(yè)以輕工業(yè)為起步，進(jìn)而帶動了一個產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，中國家具賣場是全世界最大的，最漂亮的。當(dāng)然，流通業(yè)給這個行業(yè)創(chuàng)造好的銷售環(huán)境。

經(jīng)銷商不隸屬企業(yè)，有定位為“一腳門里一腳門外”角色，因為如此，就有了“忠誠度”的討論。近兩年，對廠家連續(xù)倒閉的消息不斷傳出，沒有倒閉的廠家大部分都舉步維艱，只能不斷的給市場施壓，“壓貨”運動時常出現(xiàn)；對于經(jīng)銷商而言，原本苦撐大半年等待的結(jié)果是旺季不旺，扳指一算一年的經(jīng)營還不夠交租，眼看一年的等待就要付諸東流，便再次把矛頭指向賣場。而賣場層面，從每年的數(shù)據(jù)來看，家居市場總量一直處于有增無減的狀態(tài)，可是這個增量到底在哪里？賣場的急劇擴(kuò)張促使顧客分流，這是導(dǎo)致單店業(yè)績直線下滑的關(guān)鍵因素。由于以上種種原因，便導(dǎo)致了“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三足鼎立的局面便一發(fā)不可收拾。

行業(yè)競爭的加劇，制造業(yè)不輕松，因為他們很“忙”。忙研發(fā)，忙設(shè)計，忙著開辟市場渠道，幾近疲于奔命。呈現(xiàn)如下的幾“多”狀態(tài)。

1、多開產(chǎn)品系列，不停的關(guān)閉老系列研發(fā)新系列；實現(xiàn)產(chǎn)品系列化，做軟體的增加實木系列，做美式的增加歐式系列，于是，新的“大躍進(jìn)”，新的“大嘗試”一浪高過一浪。

2、多開店。隨著產(chǎn)業(yè)園擴(kuò)張，賣場的瘋狂前行，渠道多的時候只能多開店。出現(xiàn)只開店不養(yǎng)店，最終結(jié)果就是存活率極低。經(jīng)銷商經(jīng)常的“串”。

3、爆破�！氨�破”沖業(yè)績，全國一片繁忙。好多公司，培訓(xùn)公司都搞爆破。他們經(jīng)歷了“集客，團(tuán)隊建設(shè)，培訓(xùn)”幾個環(huán)節(jié)之后，短效的拉升業(yè)績�？墒�，銷售，本身才是經(jīng)銷商的本能，當(dāng)把一個人的飯一點點喂下去的時候，他吃飯的本能就喪失了。

在面臨大環(huán)境的變化，企業(yè)大老板反思建立企業(yè)自身的競爭力則是必須的。他總結(jié)為，中國的民營企業(yè)家歷經(jīng)四個臺階，做買賣，交易；做生意，循環(huán)的買賣，有信譽；做企業(yè)，系統(tǒng)化；老板不強(qiáng)大系統(tǒng)不強(qiáng)大，速死；老板不強(qiáng)大系統(tǒng)強(qiáng)大，慢死；老板強(qiáng)大系統(tǒng)不強(qiáng)大，讓別人死。由是，很多關(guān)鍵詞語進(jìn)入老板的視野：資源、人力、有形、無形、組織等資源。

但中國家具行業(yè)缺乏企業(yè)家，這也是家具行業(yè)被稱為“低門檻行業(yè)”、“低素質(zhì)行業(yè)”的原因。傳統(tǒng)的生意人、老板和企業(yè)家是三個不同的級別的企業(yè)主。生意人一般鼠目寸光，只關(guān)注每次交易的錢和產(chǎn)品質(zhì)量；老板開始考慮并琢磨企業(yè)的經(jīng)營狀況；企業(yè)家與他們不同的地方在于對行業(yè)有很多自己的觀點和思考。思考如何給社會提供優(yōu)秀的產(chǎn)品、如何引領(lǐng)行業(yè)，建立行業(yè)規(guī)范、考慮如何提升公司員工的福利和文化素質(zhì)等內(nèi)部問題。培養(yǎng)企業(yè)家的隊伍至關(guān)重要。而最關(guān)鍵的即是：制造業(yè)做好自己的定位，做好專業(yè)化；銷售層面應(yīng)該學(xué)習(xí)房產(chǎn)企業(yè)，進(jìn)行區(qū)域化營銷，生活軌跡描述，跟蹤建設(shè)客戶關(guān)系管理，而不是隨大流。

就“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者關(guān)系而言，“和諧發(fā)展”應(yīng)為主流，因為從市場根本思維來看，廠家要發(fā)展必須發(fā)展經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的發(fā)展需依托賣場的擴(kuò)張，而賣場的發(fā)展更離不開廠家的精耕細(xì)作。從這個思維來看，賣場的擴(kuò)張是拓寬了經(jīng)銷商的發(fā)展領(lǐng)地，同時是延伸了品牌廠家的服務(wù)面積，縮短了品牌廠家的服務(wù)半徑。這無非是推進(jìn)品牌和消費者互動的有效通道。賣場如何通過管理、營銷、推廣建立品牌服務(wù)集中營；經(jīng)銷商充分理解代理品牌的內(nèi)涵，開展貼心專業(yè)的居家服務(wù)，形成核心的品牌服務(wù)隊伍；廠家不是為開店而開店，更重要的是建立起品牌服務(wù)點，和經(jīng)銷商一道讓消費感受您的品牌魅力。只有通過三方努力真正實現(xiàn)“為人類創(chuàng)造美好家居生活方式”的使命，才是“經(jīng)銷商、賣場、廠家”三者共同的課題。

本文原創(chuàng)者：洛陽檔案柜廠家