家具業(yè)已進(jìn)入“顧客碎片化”的時(shí)代

      對(duì)于中國(guó)大多數(shù)的家具零售終端，不管是單獨(dú)品牌的專(zhuān)營(yíng)店，還是品牌薈萃的家居賣(mài)場(chǎng)，不管從南到北，從一、二級(jí)市場(chǎng)到三、四級(jí)市場(chǎng)，普遍存在的一個(gè)現(xiàn)象就是客流少，來(lái)店的顧客門(mén)可羅雀，冷冷清清。即使在周末、節(jié)假日、或廠商大型活動(dòng)的時(shí)候，顧客的數(shù)量也不會(huì)有明顯的增多。像大型超市或CBD中心的客流摩肩接踵的情景，對(duì)家居的零售終端而言，簡(jiǎn)直就是奢望。家居零售終端，像攀登珠穆朗瑪峰時(shí)空氣越來(lái)越稀薄一樣，進(jìn)店客流也是越來(lái)越稀少。為什么會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象昵？因?yàn)橹袊?guó)的家居零售終端，已迎來(lái)和進(jìn)入了一個(gè)“顧客碎片化”的時(shí)代�！八槠�化”是從媒體拿來(lái)的概念。當(dāng)今，由于媒體的高度發(fā)達(dá)和多元化，消費(fèi)者的注意力已經(jīng)高度的“碎片化”，對(duì)于中國(guó)的家居零售終端，顧客的“碎片化”也不期而至。本來(lái)家居業(yè)，就相對(duì)是顧客低關(guān)注度的行業(yè)，顧客只有在新房裝修、老房翻新的時(shí)候，才會(huì)特別去關(guān)注家居的品牌，光顧家居的終端。

面對(duì)如此眾多的家居終端，客流的分流和稀少，顧客“碎片化”的存在，已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。面對(duì)這個(gè)顧客“碎片化”的時(shí)代，家居零售終端，再坐店等客上門(mén)，無(wú)異于是守株待兔，坐以待斃。與其坐店等死，不如主動(dòng)出擊。許多家居零售終端的廠商都已經(jīng)用實(shí)際行動(dòng)來(lái)迎接這個(gè)顧客“碎片化”的時(shí)代：小區(qū)，特別是新交工小區(qū)，已經(jīng)成為眾多家居品牌的主戰(zhàn)場(chǎng)。這個(gè)主戰(zhàn)場(chǎng)上正上演著沒(méi)有硝煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。如何在小區(qū)宣傳，如何在小區(qū)尋找目標(biāo)顧客，如何在小區(qū)成交，如何在小區(qū)搶量，已經(jīng)成為眾多家居品牌業(yè)務(wù)員的必修課。顧客在裝修時(shí)，首先考慮的不是家居品牌，而是家裝公司品牌。大部分的家居品牌，都要通過(guò)家裝公司的管道，才能被消費(fèi)者認(rèn)知和認(rèn)可。家裝公司，特別是家裝公司的設(shè)計(jì)師，對(duì)顧客家裝品牌的選擇，正在發(fā)揮越來(lái)越大的影響力。通過(guò)家裝設(shè)計(jì)師來(lái)介紹和推薦，帶來(lái)銷(xiāo)量，已經(jīng)成為很多家居品牌的不二之選。對(duì)設(shè)計(jì)師的關(guān)系維護(hù)，對(duì)設(shè)計(jì)師的激勵(lì)，業(yè)已成為許多家居廠商的日常功課。消費(fèi)者的控制權(quán)越來(lái)越大，消費(fèi)者“抱團(tuán)打天下”的呼聲越來(lái)越高。順應(yīng)這種消費(fèi)潮流，代表消費(fèi)者利益的各種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)也應(yīng)運(yùn)而生，發(fā)展如火如茶。積極參與一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)和消費(fèi)者自發(fā)組織的團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，也是拓展客源，增加銷(xiāo)量的種新的選擇。對(duì)單個(gè)不同的家居品牌而言，客流量是相對(duì)稀少的。但積少成多，集腋成裘，不同的家居品牌聯(lián)合起來(lái)，共享各自的客戶(hù)資源，互相為對(duì)方推薦，并制定互惠互利的措施，就能增加客流，增大成交的機(jī)會(huì)，許多家居品牌正在進(jìn)行這種雙贏或多贏的實(shí)踐。

主動(dòng)出擊，到客流量大的地方主動(dòng)攔截。許多城市的大型超市、大型購(gòu)物娛樂(lè)中心如SHOPPING MALL等，是一個(gè)城市中客流量非常大的地方。在這些場(chǎng)所的黃金場(chǎng)地，如中央大廳，舉行產(chǎn)品的展示和促銷(xiāo)，也不失為一種不錯(cuò)的選擇。一些豪華汽車(chē)品牌和地產(chǎn)品牌，也看重了大型購(gòu)物娛樂(lè)中心這塊“風(fēng)水寶地”，捷足先登，招攬生意。對(duì)大部分家居品牌，也可以利用這個(gè)渠道來(lái)擴(kuò)大和招攬客源。許多家居品牌已經(jīng)充分的意識(shí)到，購(gòu)買(mǎi)過(guò)自己產(chǎn)品的老顧客，特別是購(gòu)買(mǎi)過(guò)自己高端產(chǎn)品的老顧客，是一個(gè)有待開(kāi)發(fā)的“寶藏”。利用老客戶(hù)的口碑營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)服務(wù)來(lái)感動(dòng)老客戶(hù)，通過(guò)活動(dòng)來(lái)讓老客戶(hù)帶新客戶(hù)，都是挖掘這座“寶藏”的部分手段。對(duì)部分家居品牌來(lái)講，千萬(wàn)不要守著老顧客的“金飯碗”要飯。善待、維護(hù)、開(kāi)發(fā)好老顧客資源，可以源源不斷地帶來(lái)新客流。

本文原創(chuàng)者：洛陽(yáng)文件柜廠