家具經(jīng)銷(xiāo)商的雙重生存困境

對(duì)于目前廠家對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的種種“優(yōu)待”，從危機(jī)論的角度考慮有其存在的合理性。在目前家具市場(chǎng)低迷的形勢(shì)下，受?chē)?guó)際大經(jīng)濟(jì)和國(guó)內(nèi)政策調(diào)控的雙重影響，廠商也面臨著日益被擠壓的利潤(rùn)空間和日益增多的強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的種種壓力。一方面，新年伊始，隨著國(guó)內(nèi)通貨膨脹，帶動(dòng)了家具原料漲價(jià)、用工成本被迫增加，用工荒現(xiàn)象加重等。這無(wú)形之中增加了家具廠家的生產(chǎn)成本，利潤(rùn)被壓縮。特別是一些板式家具的利潤(rùn)空間更加狹小，以至于一些企業(yè)開(kāi)始紛紛轉(zhuǎn)型做其它家具產(chǎn)品。

大部分經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于廠家的大幅度讓利政策表示欣喜和贊同。這種做法不僅使得銷(xiāo)售商能夠享受更多的優(yōu)惠，某種程度上緩解了資金壓力，在開(kāi)店和供貨渠道上都吃了定心丸。而且也讓銷(xiāo)售商看到了廠家的誠(chéng)意，在某種程度上緩和了曾經(jīng)一度緊張的廠商關(guān)系，為進(jìn)一步溝通和坦誠(chéng)合作打下了良好的基礎(chǔ)。但也有某些家具經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)于廠家的這種做法表示質(zhì)疑，并持觀望態(tài)度。持觀望態(tài)度的經(jīng)銷(xiāo)商并不無(wú)道理，“招商時(shí)的優(yōu)惠政策是否能夠兌現(xiàn)？”“這些優(yōu)惠政策到合作中后期會(huì)不會(huì)變相返還給我們經(jīng)銷(xiāo)商？”畢竟籌碼在廠家手里，供貨、退貨等渠道都由廠家控制。前期廠家滿臉堆笑，“連哄帶騙”，使經(jīng)銷(xiāo)商乖乖就范，到了中后期臉色突變，威逼利誘，使得經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)退兩難的情況也屢見(jiàn)不鮮。作為政策制定者和活動(dòng)發(fā)動(dòng)者的廠家，大幅度讓利優(yōu)惠活動(dòng)是一種最直接最能看到效果的營(yíng)銷(xiāo)策略和推廣方式。前期通過(guò)優(yōu)惠政策能夠保證找到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，為進(jìn)一步合作打下良好基礎(chǔ)。

但如果企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略運(yùn)用不得當(dāng)，會(huì)在一定程度上不利于企業(yè)資源的合理、優(yōu)化配置，從而影響企業(yè)的高效率發(fā)展。優(yōu)惠幅度增大會(huì)在短期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)生大的吸引力，但從企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，后期的配套服務(wù)更加重要，是維系廠家和經(jīng)銷(xiāo)商長(zhǎng)期合作的持續(xù)動(dòng)力。比如，有的廠家把經(jīng)銷(xiāo)商劃分為關(guān)鍵客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶等幾個(gè)級(jí)別加以管理，有的廠家把經(jīng)銷(xiāo)商分為壟斷型客戶、選擇型客戶、淘汰型客戶等，并根據(jù)不同級(jí)別和類(lèi)型制定不同的支持政策，支持政策包括物質(zhì)層面和精神層面的。比如資金支持、產(chǎn)品支持、頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)及牌匾等。通過(guò)這種激勵(lì)，使經(jīng)銷(xiāo)商在合作中不斷地得到“甜頭”。希望在，關(guān)系就在，關(guān)系在，合作就在。

再比如，有的廠家會(huì)從工廠派一些市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)精英或市場(chǎng)督導(dǎo)到各個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的店面做實(shí)地指導(dǎo)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商所在地進(jìn)行詳細(xì)、系統(tǒng)地市場(chǎng)調(diào)研，合理地分析產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)、滯銷(xiāo)、暢銷(xiāo)等情況，做好庫(kù)存周轉(zhuǎn)和滯銷(xiāo)品、破損品的及時(shí)處理，盡量做到庫(kù)存最小化、周轉(zhuǎn)最快化，科學(xué)引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商向廠家下訂單進(jìn)行貨品采購(gòu)，引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商按科學(xué)比例投入宣傳費(fèi)用，在節(jié)假日合理促銷(xiāo)。究其根本，家具廠家要與經(jīng)銷(xiāo)商之間要保持緊密合作關(guān)系，最根本的方式是抓住終端，從管理服務(wù)出發(fā)，提升經(jīng)銷(xiāo)商的滿意度、忠誠(chéng)度。通過(guò)建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，形成長(zhǎng)久合作機(jī)制，通過(guò)利益加情感運(yùn)作，形成穩(wěn)固的合作。行業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)和發(fā)展進(jìn)程不是由個(gè)別企業(yè)所決定的，而是由不斷發(fā)展、瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)形勢(shì)決定的。

本文原創(chuàng)者：洛陽(yáng)文件柜廠