房地產(chǎn)行業(yè)空前高漲,中國家具行業(yè)也在這場盛宴中分到了應(yīng)得的那一份羹,尤其像紅星這樣的大賣場數(shù)量迅速增加,各類工業(yè)園、商貿(mào)園四處涌現(xiàn)。大量擴(kuò)張的家具商場、各類紛雜的家具店面、持續(xù)火爆的市場需求,都支撐著家具工廠的店面擴(kuò)張計劃。除了家具行業(yè)本身從業(yè)者外,超過30%的年增長率、可觀的利潤率,也吸引了更多其他行業(yè)資本進(jìn)入家具行業(yè)。就是在這種高速擴(kuò)張的背景下,家具產(chǎn)品大量進(jìn)入終端賣場,從而形成了表面上的產(chǎn)銷兩旺局面。但正如幾年前一位協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)講到的,其實很多產(chǎn)品并沒有進(jìn)入消費者家中,而是大量積壓在中間環(huán)節(jié)——經(jīng)銷商手中。
隨著家具行業(yè)這場調(diào)整期的來臨,家具經(jīng)銷商不同程度地采取了收縮策略,減少進(jìn)貨,降低庫存,在選擇品牌和儲備方面變得越來越謹(jǐn)慎。正如近兩年家具展會反映出來的現(xiàn)象:觀展的越來越多,下單的越來越少,繁榮的家具業(yè)進(jìn)入到了理性發(fā)展期。家具行業(yè)挑戰(zhàn)與機遇并存,廠商關(guān)系正在發(fā)生微妙變化。企業(yè)與經(jīng)銷商到底是一種什么關(guān)系?關(guān)于這個問題很多企業(yè)給出了不同的回答。有的企業(yè)質(zhì)疑經(jīng)銷商不專注,企業(yè)給經(jīng)銷商的一些政策付諸東流;而有的經(jīng)銷商則抱怨廠家支持力度不夠,服務(wù)不好,賺不到錢。正如生活中的夫妻,雖然結(jié)婚了,但有些夫妻始終相互指責(zé)、心懷二心。于是有些家具企業(yè)選擇了自己直接開店,這種模式現(xiàn)在正顯現(xiàn)出逐漸擴(kuò)大的趨勢。據(jù)了解,這種模式有幾點好處,首先是利潤率高,廠家可以享受更高差價;其次是信息反饋及時,能更多了解終端情況;還可以進(jìn)行新產(chǎn)品的試銷投放。在這樣的大背景下,家具企業(yè)與經(jīng)銷商正在謀求一種新的合作關(guān)系,以便于雙方更好地合作與共榮。
“廠家應(yīng)該與經(jīng)銷商建立一種全新的共同體”正在成為一種廠商關(guān)系共識。經(jīng)銷商有銷售經(jīng)驗,在當(dāng)?shù)赜腥嗣}關(guān)系,善于終端管理。但在目前的市場環(huán)境下,很多經(jīng)銷商正在經(jīng)受一場考驗,他們非常希望廠家能夠給予支持,共克時艱。廠家與經(jīng)銷商必須改變過去那種單純的供貨與收款的關(guān)系,形成經(jīng)營共同體,將經(jīng)銷商變成整個銷售環(huán)節(jié)的投資者與服務(wù)者,二者在產(chǎn)品、管理、人才、資金方面深度合作,共同決勝市場。
本文原創(chuàng)者:洛陽文件柜廠家