家具企業(yè)與經(jīng)銷商謀求新的合作關(guān)系

房地產(chǎn)行業(yè)空前高漲，中國家具行業(yè)也在這場盛宴中分到了應(yīng)得的那一份羹，尤其像紅星這樣的大賣場數(shù)量迅速增加，各類工業(yè)園、商貿(mào)園四處涌現(xiàn)。大量擴(kuò)張的家具商場、各類紛雜的家具店面、持續(xù)火爆的市場需求，都支撐著家具工廠的店面擴(kuò)張計劃。除了家具行業(yè)本身從業(yè)者外，超過30%的年增長率、可觀的利潤率，也吸引了更多其他行業(yè)資本進(jìn)入家具行業(yè)。就是在這種高速擴(kuò)張的背景下，家具產(chǎn)品大量進(jìn)入終端賣場，從而形成了表面上的產(chǎn)銷兩旺局面。但正如幾年前一位協(xié)會領(lǐng)導(dǎo)講到的，其實很多產(chǎn)品并沒有進(jìn)入消費者家中，而是大量積壓在中間環(huán)節(jié)——經(jīng)銷商手中。

隨著家具行業(yè)這場調(diào)整期的來臨，家具經(jīng)銷商不同程度地采取了收縮策略，減少進(jìn)貨，降低庫存，在選擇品牌和儲備方面變得越來越謹(jǐn)慎。正如近兩年家具展會反映出來的現(xiàn)象：觀展的越來越多，下單的越來越少，繁榮的家具業(yè)進(jìn)入到了理性發(fā)展期。家具行業(yè)挑戰(zhàn)與機遇并存，廠商關(guān)系正在發(fā)生微妙變化。企業(yè)與經(jīng)銷商到底是一種什么關(guān)系?關(guān)于這個問題很多企業(yè)給出了不同的回答。有的企業(yè)質(zhì)疑經(jīng)銷商不專注，企業(yè)給經(jīng)銷商的一些政策付諸東流;而有的經(jīng)銷商則抱怨廠家支持力度不夠，服務(wù)不好，賺不到錢。正如生活中的夫妻，雖然結(jié)婚了，但有些夫妻始終相互指責(zé)、心懷二心。于是有些家具企業(yè)選擇了自己直接開店，這種模式現(xiàn)在正顯現(xiàn)出逐漸擴(kuò)大的趨勢。據(jù)了解，這種模式有幾點好處，首先是利潤率高，廠家可以享受更高差價;其次是信息反饋及時，能更多了解終端情況;還可以進(jìn)行新產(chǎn)品的試銷投放。在這樣的大背景下，家具企業(yè)與經(jīng)銷商正在謀求一種新的合作關(guān)系，以便于雙方更好地合作與共榮。

“廠家應(yīng)該與經(jīng)銷商建立一種全新的共同體”正在成為一種廠商關(guān)系共識。經(jīng)銷商有銷售經(jīng)驗，在當(dāng)?shù)赜腥嗣}關(guān)系，善于終端管理。但在目前的市場環(huán)境下，很多經(jīng)銷商正在經(jīng)受一場考驗，他們非常希望廠家能夠給予支持，共克時艱。廠家與經(jīng)銷商必須改變過去那種單純的供貨與收款的關(guān)系，形成經(jīng)營共同體，將經(jīng)銷商變成整個銷售環(huán)節(jié)的投資者與服務(wù)者，二者在產(chǎn)品、管理、人才、資金方面深度合作，共同決勝市場。

本文原創(chuàng)者：洛陽文件柜廠家