家具企業(yè)招商的模式

       目前，家具招商有幾種模式，一種是“作物移植”式，高端品牌鐘愛(ài)此模式，其具體做法是聯(lián)姻國(guó)內(nèi)較強(qiáng)家具生產(chǎn)品牌，生產(chǎn)和經(jīng)營(yíng)互相獨(dú)立，經(jīng)營(yíng)上注重國(guó)際流行文化，品味家居文化的 包裝，招商和終端走的都是高調(diào)路線。一種是“空手套白狼”式，中端品牌比較適合此模式，大都采用OEM的形式，將生產(chǎn)環(huán)節(jié)充分釋放給專業(yè)廠商去做，而自己將資源配置重點(diǎn)放在市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷包裝上，完全靠完善的招商 運(yùn)作體系去覆蓋投資群，去獲取他們的信任。一種是“水稻栽培式”，他們投入重金在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，從研發(fā)、生產(chǎn)到營(yíng)銷、招商、管理面面俱到，是種全過(guò)程的水稻栽培式招商。三種模式各有利弊，第一種高利潤(rùn)空間，但對(duì)品牌、運(yùn)營(yíng)、營(yíng)銷的要求非常高，一般品牌很難達(dá)到此高度。第二種小快靈，風(fēng)險(xiǎn)小，但對(duì)營(yíng)銷，市場(chǎng)支持要求非常高，容易受到OEM的品牌攻擊，渠道建設(shè)后會(huì)飽受產(chǎn)能不足的困擾。第三種從表面上看是最保險(xiǎn)的運(yùn)作，企業(yè)環(huán)環(huán)相扣，招商按部就班，但對(duì)企業(yè)的成本、管理水平要求非常高，戰(zhàn)線拉得較長(zhǎng)易造成資源浪費(fèi)，術(shù)業(yè)不專功易造成招商效果打折扣。以上三種模式的多數(shù)品牌招商運(yùn)作都沿用了坐商的老套路，投放一些廣告，留下地址、電話坐等商客上門洽談，這種守株待兔模式的招商已經(jīng)不適應(yīng)現(xiàn)代中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的招商市場(chǎng)需 求發(fā)展了，尤其對(duì)家具這個(gè)新興的品類。

       家具品牌應(yīng)該認(rèn)真研究家具市場(chǎng)投資需求特征，深度洞察投資者的投資需求，了解投資者的群體特征（在‘渠道管理’章節(jié)中將提到），制定出以地面活動(dòng)互動(dòng)體驗(yàn)招商為主，空中廣告宣 傳為輔的有針對(duì)性招商策略。并在實(shí)際運(yùn)作中進(jìn)行創(chuàng)新，將體驗(yàn)營(yíng)銷、顧問(wèn)營(yíng)銷、情感營(yíng)銷等方法進(jìn)行完美的整合運(yùn)用，強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)互動(dòng)，旨在攻心，提供投資顧問(wèn)式服務(wù)，方能達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。將投資項(xiàng)目和創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)送到投資者的家門口，是主動(dòng)走出去的最大好處，特別適合成長(zhǎng)性品牌招商運(yùn)作，能有效地解決投資者進(jìn)行投資的便利性問(wèn)題。

本文原創(chuàng)者：洛陽(yáng)文件柜廠