洛陽檔案柜廠家|年度銷售目標的制定

      合理的年度銷售目標制定，有三大參照標準：一是盈虧平衡點，首先要保證不虧錢，活著就是對競爭對手最大的打擊。二是增長率，參照行業(yè)的綜合增長指標，鎖定幾個標桿性競爭對手，來制定的增長變化值。

      三是對市場變化的預判，包括賣場軟硬件的變化�？茖W的年度目標公式為：年度銷售目標=盈虧平衡營業(yè)額×增長率±變量在年底制定來年目標時，首先要確定以下三大數(shù)據(jù)。

1、確定盈虧平衡點

經(jīng)銷商制定年度目標，要確保不虧錢，在盈虧平衡點上獲得更大收益及發(fā)展，確定盈虧平衡點，首先要確定達到盈虧平衡所需要的銷售業(yè)績。

盈虧平衡營業(yè)額=經(jīng)營成本÷毛利率

毛利率=（銷售額-進貨額）÷銷售額

綜合統(tǒng)算出經(jīng)營所需要的經(jīng)營成本：賣場租金、

倉儲租金、物流費用、裝修費用折算、稅費、水電費用、人員薪資、辦公費用等綜合相加。

2、確定銷售增長率

任何一個行業(yè)，銷售無論是增長或者下降，都有一定規(guī)律可言。銷售目標的制定，要和行業(yè)發(fā)展趨勢相結(jié)合，尤其是當?shù)氐臉藯U性競爭對手。銷售增長率的設(shè)定，不是拍腦袋來決定，有三個參考指標：

（1）過去兩年間的增長幅度

根據(jù)以往銷售數(shù)據(jù)，統(tǒng)算出自己的銷售增長變化率，預設(shè)來年增長變化幅度。同時根據(jù)競爭對手的銷售數(shù)據(jù)，來統(tǒng)算對方銷售增長變化率，結(jié)合對手的增長率來修正自己的增長率。第二個參照指標是所屬品類在行業(yè)的過去兩年增長率。

（2）市場空間及品牌發(fā)展的策略

對所屬品類市場空間的預判，比如在2014年現(xiàn)代實木家具的爆發(fā)，這個品類在2014年將獲得高速增長，增長率的變化就不能完全參照2013年。同時，自己經(jīng)營品牌的發(fā)展定位，如果從高端定位變化為中端定位，會獲得業(yè)績的放量增長。

（3）資源整合的平臺以及競爭對手的情況

銷售業(yè)績需要諸多資源來支撐，比如推廣傳播渠道、賣場資源整合、人才培養(yǎng)提升、售后服務優(yōu)化等，這些資源的整合優(yōu)化，也將會帶來業(yè)績的大幅提升，所以在制定銷售目標時必須將其納入范疇。

競爭對手的發(fā)力、乏力或收縮，都會對銷售業(yè)績有巨大的影響，如果巧遇競爭對手的收縮、乏力，將會獲得更多的市場機遇，那么增長率的設(shè)定也要高于以往。

3、確定銷售變量

銷售是在不管進化、完善，變量因素非常多。比如市場環(huán)境突發(fā)性變化，自己或競爭對手人員增長及減少，競爭對手銷售行為的改變，重大節(jié)假日對銷量的影響。甚至賣場門前道路的修建都會對銷售業(yè)績產(chǎn)生影響。這些變動因素，在銷售目標設(shè)定是必須考慮進去。盈虧平衡點、增長率、銷售變量的合理確定，才能制定出科學的年度銷售目標。

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