洛陽檔案柜廠家|贏利模式的創(chuàng)新方式

       家居建材產(chǎn)品賣給誰？我們很多人都會把目標(biāo)顧客定位在新裝修的業(yè)主身上，這個定位范圍是比較窄的，在筆者看來，我們的顧客至少可以細(xì)分為三類顧客群。

（1）家庭用戶：近幾年來，我們把目光完全聚焦在了新裝修樓盤業(yè)主的身上，行業(yè)內(nèi)的人把這些顧客叫做重度用戶，因為他們是家居建材的主要購買人群和消費人群。我們的很多推廣活動都是針對這些人而開展的，不論是小區(qū)推廣還是廣告宣傳，核心目的就是吸引這部分人走進(jìn)我們的門店。還有一小部分顧客，我們把他們叫做輕度用戶，因為他們是產(chǎn)品替換的顧客，無法形成銷售大單，自然也沒有成為我們關(guān)注的重點。如果你只是把顧客簡單地定義為這兩類人的話，那么你的銷售方式是比較傳統(tǒng)的零售方式，因為你的銷售對象是以家庭使用為主的最終用戶。

（2）工程用戶：家居建材產(chǎn)品的銷售對象除了家庭以外，還用一個重度用戶群—工程用戶。酒店裝修、商業(yè)店鋪裝修、餐飲連鎖裝修都需要采購油漆、瓷磚、地板、燈具，甚至衛(wèi)浴、家具等用品，而且采購需求量都很大，能夠給經(jīng)銷商帶來巨大的商業(yè)機會。工程用戶對于經(jīng)銷商的銷售增長貢獻(xiàn)非常明顯，但是通常價格會很低，一般需要廠家的特價支持或者銷售返點支持。做工程用戶生意的意義不僅僅是銷售量的增長，還可以迅速提升品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅挠绊懥�，由于建材產(chǎn)品是冷關(guān)注度產(chǎn)品，通過工程項目上的使用可以曝光產(chǎn)品品牌，讓家庭用戶在購買前就有了產(chǎn)品使用的體驗。

（3）工業(yè)用戶：我所負(fù)責(zé)的客戶有一位潘老板，他每年的銷售額都很大，而且從2005年開始年年都是兩位數(shù)的增長。在建材行業(yè)競爭如此殘酷的市場環(huán)境下，集成吊頂?shù)膹S家在創(chuàng)業(yè)之初，還沒有品牌的知名度和企業(yè)規(guī)模，所以也不具備直接找廠家拿產(chǎn)品談判的條件，那么從經(jīng)銷商手上拿貨就是最好的選擇，而他正是發(fā)現(xiàn)了這個商機，順利地跟嘉興地區(qū)很多的集成吊頂小廠家建立了合作關(guān)系。隨著整體家居概念的出現(xiàn)，一些區(qū)域性的家居品牌開始大量涌現(xiàn)，有沒有機會讓自己的產(chǎn)品以B2B的形式進(jìn)行銷售，需要經(jīng)銷商們對自己身邊的制造企業(yè)和商業(yè)企業(yè)進(jìn)行一下深入挖掘。洛陽檔案柜廠家